Мы сделали упор не на размер, а на качество портфеля, на высокое, в некоторых случая кажущееся избыточным, управление дебиторской задолженностью, и это несомненно сыграло определяющую

Факторинговая компания НФК, в основе бизнеса которой лежит управление рисками, не только постоянно и тесно общается с клиентами и их покупателями, но и с некоторых пор стала проводить целое исследование, оценивая деловую активность компаний. Как чувствует себя бизнес сегодня порталу Финансист рассказал Сергей Земцов, директор дивизиона Сибирский факторинговой компании НФК.

- Сергей, прошло полгода с нашей последней встречи, что изменилось за этот период?

- Не знаю, хорошо это или плохо, но никаких существенных изменений не произошло. Мы придерживаемся выбранной стратегии, направленной, с одной стороны, на сохранение качества актива, с другой на максимально возможно полное удовлетворения потребностей наших клиентов. Так мы сохраняем свои позиции на рынке и нивелируем влияние внешних негативных факторов.

- Значит стратегия была выбрана верно?

- Да, в очередной раз убедились, что наша бизнес-модель правильная. И если весной у нас в арсенале были только предположения и прогнозы, то сегодня мы имеем подтверждение в виде конкретных цифр. Мы сделали упор не на размер, а на качество портфеля, на высокое, в некоторых случая кажущееся избыточным, управление дебиторской задолженностью, и это несомненно сыграло определяющую роль.

Также оправдались наши ожидания относительно развития ситуации в различных отраслях. По крайней мере сейчас можно говорить о том, что те отрасли, которые мы продолжали финансировать, чувствуют себя относительно неплохо. Например, строительные и отделочные материалы остались на плаву, хотя некоторые наши коллеги по рынку вышли из этой отрасли. Но мы видим на примере клиентов, что спрос со стороны конечных потребителей продукции остался достаточно высоким, и отрасль если не растет, то по крайней мере не показывает существенного падения.. Что, несомненно, сказывается и на платежной дисциплине, качество которой в этой отрасли сохраняется высоким. Интересно, что наш Индекс Деловой Активности также демонстрирует, что предприниматели в этой отрасли настроены более оптимистично, чем представители других отраслей. Что будет дальше - покажет время.

- Какова активность новых клиентов? Удаётся наращивать портфель?

- Несмотря на снижение маркетинговой активности, количество запросов от потенциальных клиентов в этом году у нас в Дивизионе на 11% больше, чем в 2014 году. Мы сохраняем нашу продуктовую линейку, предлагая клиентам весь спектр услуг, в том числе и факторинг без регресса.

Не буду скрывать, по ряду продуктов мы ужесточили требования к потенциальным клиентам. Однако мы, наверное, единственные сегодня на рынке предлагаем факторинг без регресса всем категориям клиентов, а не только поставщикам торговых сетей и компаний из рейтинга ТОП-400.

Что касается портфеля, то он растет. Не такими темпами, как в предыдущие годы, конечно, но растет качественно. Такую динамику мы обеспечиваем за счет работы с теми компаниями, которые не побоялись перемен, и вместо того, чтобы отсиживаться в ожидании лучших времен, по максимуму использовали возможности. Кто-то влился в струю импортозамещения, кто-то просто аккумулировал свои внутренние ресурсы и обнаружил скрытые преимущества. Это компании с высоким уровнем корпоративной культуры и глубоким пониманием своих потребностей, что подтверждает и выбор факторинговых продуктов: чаще всего такие клиенты используют факторинг без регресса или поручительство за покупателей. Что скрывать, работать с такими сознательными компаниями одно удовольствие! Поэтому мы тоже их не подводим наши клиенты в полной мере оценили поддержку со стороны НФК в сложный период конца 2014 начала 2015 гг.

- В чём это проявляется?

-Сегодня хороший клиент факторинговой компании на вес золота. Причем, понимаете, все хорошие клиенты что в Новосибирске, что в Красноярске, известны всем. Неудивительно, что представители факторинговых компаний приходят к одним и тем же компаниям со своими предложениями. Мы не готовы в принципе рассматривать ваше предложение независимо от цен, - вот что другие Факторы чаще всего слышат от наших работающих клиентов. За последнее время ни один из наших клиентов не ушел к конкурентам. По-моему, отличный показатель лояльности.

- Как в целом ощущают себя сегодня ваши клиенты? Что говорит нам Индекс Деловой Активности?

- Очередной расчёт Индекса мы сделали в сентябре, и относительно июня значение увеличилось на 3,7%. С одной стороны, это конечно хорошо все меньше представителей бизнеса отмечают ухудшение условий ведения бизнеса. С другой стороны, Индекс все еще ниже 50%, и говорить о росте основных экономических показателей в ближайшей перспективе еще рано.

Мне запомнилось несколько интересных моментов, которыми хочется поделиться. Например, в качестве самого значимого фактора, влияющего на бизнес, респонденты отмечают условия закупок сырья у поставщиков, в основном, конечно, срок отсрочки, которую они получают. Но при этом, они не спешат предоставлять или увеличивать отсрочку своим покупателям. Получается, компании не могут отзеркалить ситуацию и принять, что на другом конце цепочки это тоже очень важно: их клиенты также заинтересованы в получении или увеличении отсрочки от них, как и они сами в отсрочке от своих поставщиков. Вот такой парадокс. Мне кажется, что это отражение определённой культуры, сложившейся в наше непростое время.

С другой стороны, самый малозначительный фактор по мнению компаний, принявших участие в расчете Индекса, это как раз управление рисками - всё, что связанно с контролем дебиторской задолженности и минимизации потерь от возможных неплатежей. Здесь примечательно то, что компании, которые на рынке очень сильны, и у которых просроченная дебиторская задолженность либо отсутствует вообще, либо стремится к нулю, именно эти компании уделяют особое внимание управлению дебиторской задолженностью и вкладывают в это направление существенные ресурсы, в том числе финансовые.

Не так давно у меня была встреча с одним крупным производственным предприятием: отсрочки для покупателей нет, просроченная задолженность, естественно, тоже отсутствует, при этом быстро растет спрос на продукцию. Руководство компании пришло к пониманию, что, во-первых, отсрочка это источник сохранения доли рынка и возможного ее роста, а во-вторых, собственных компетенций для управления дебиторской задолженности у них нет, поэтому необходимо будет платить за услуги факторинговой компании. При этом, почти раз в неделю я общаюсь с компаниями, которые работают на высококонкурентых рынках - у них объем просроченной дебиторской задолженности достигает 20%, из которой треть уже проблемная. Но, к сожалению, мысли о том, что с этим нужно что-то делать, у них не возникает.

- Почему так происходит по-Вашему?

- Думаю, что в первую очередь это менталитет и некая инертность мышления: не привыкли видеть в дебиторской задолженности актив, который можно и нужно превращать в деньги. Ну и продажники в большинстве своем умеют продавать только за счет низкой цены. В результате при общении с такими компаниями разыгрывается моно-спектакль: Что? Ваши услуги стоят денег, а мы же их заложим в стоимость товара, зачем нам это? У нас перестанут покупать, и мы потеряем часть клиентов!. Я сам занимаюсь продажами, поэтому считаю, что такие заявления - это демонстрация низкой квалификации продавцов в компании. Как следствие, такие компании вынуждены существовать с постоянно растущей дебиторкой, что в конечном итоге играет против них. Мы конечно объясняем, какие преимущества они получают при использовании факторинга, и какими рисками для них может обернуться неумение и нежелание управлять дебиторкой. Но далеко не всегда удается побороть предрассудки.

Приведу еще один пример нежелания менять парадигму мышления. Предположим, услуги факторинга стоят 2,5% от поставки. Клиент считает, что это дорого, мы предлагаем поделить комиссию между ним и покупателем Ведь и тот, и другой так или иначе кредитуется. Поставщику нужны средства, чтобы финансировать отсрочку, покупателю - коммерческий кредит. Если разделить затраты поровну, получается по 10% годовых на каждого, что наверняка ниже ставки по банковскому кредиту. Хорошая идея? Просто отличная! Идите, продавайте ее своим покупателям. Но нет, не хотят. Не хотят, потому что сложно, потому что нужно усиливать контроль над продавцами, нужно их обучать, хотя, казалось бы, рынок труда сейчас для работодателя очень благоприятен много людей достаточно квалифицированных по тем или иным причинам лишились своих рабочих мест.

- А позитивные моменты?

- Единственный фактор в нашем Индексе, который превысил психологический порог 50%, это продажи и маркетинг. Компании увеличивают объемы продаж, в том числе выходят на новых покупателей. Но во многом рост новых продаж происходит за счет замены выбывших игроков: кто-то обанкротился, кто-то просто не смог приспособиться. Конечно, есть такие компании (в том числе и среди наших клиентов), которые перешли на режим работы 24/7 в 2 смены. Это компании, которые ощущают взрыв спроса на свою продукцию и куют железо пока горячо.

- Главный аналитик крупнейшего банка страны говорит о том, что надо искать на этом выжженном полем экономики зелёные ростки

- Они есть, безусловно. Возьмем, к примеру, госзакупки. Все-таки сегодня государственные компании - это половина экономики страны. Достаточно долгое время на поставки в адрес таких компаний осуществляли иностранные компании. Сейчас ситуация меняется, и на это влияет два фактора. Во-первых, из-за девальвации рубля российская продукция стала более конкурентоспособна с точки зрения цены. А во-вторых, постепенно меняется позиция государства относительно госзакупок. Хоть и не так быстро, как хотелось бы. Плюс, есть такой момент - госкомпании требуют огромную отсрочку платежа, при этом не идут в силу законодательного ограничения на подписание документов по факторингу, тем самым ставя поставщиков в не очень удобную ситуацию.

Давайте смотреть правде в глаза. В нашей стране не так много фундаментально сильных поставщиков, с низким уровнем закредитованности и с вовремя сделанными серьёзными инвестициями в будущее. Было много компаний, которые вложили средства в новое оборудование, но у них большие кредитные портфели. Они не могут позволить себе сейчас финансировать огромную дебиторскую задолженность. И это существенный стоп-фактор для дальнейшего развития.

Ну и любимое всеми импортозамещение. Не могу сказать, что это основной локомотив экономики, но мы, несомненно, видим определенные результаты. Например, хороший эффект получился в сегменте производства строительно-отделочных материалов: обои, стеновые панели, лакокрасочные материалы и т.п.

- Но этот сегмент не вчера зародился и не сегодня формируется

- Да, но эта отрасль сейчас активно растет. Но при этом испытывает сложности с инвестиционным кредитованием: деньги на 7 лет под такие проценты, которые нынче предлагают банки, никому не нужны. Они не могут вырасти качественно, они просто стали больше производить. Мы видели станки, списанные 15 лет назад, которые достали, начистили, настроили и пустили в дело.

Или вот возьмём мой любимый сыр.

- Ой, не надо о грустном может? Шучу. Надо, конечно.

- На этом рынке есть крупные предприятия, которые имеют возможность приобрести новое оборудование. И там можно было бы говорить об импортозамещении. Но те же сыроделы, сыровары это ведь в массе своей огромное количество малых предприятий. У них практически нет шансов улучшать производство и качество продукции из-за высоких ставок по кредитам и сложностью в доступе к источникам внешнего финансирования. Поэтому все импортозамещение в результате сводится к тому, что мы потребители вынуждены довольствоваться продуктами сомнительного качества, просто в связи с отсутствием альтернативы.

Это замкнутый круг доля государства постоянно растет. Повторюсь, его доля сейчас свыше 50% в валовом продукте. При этом малый бизнес всячески зажимается, а все только и говорят: Зачем тратить ресурсы на него, он же маленький? Поэтому здесь импортозамещение если и будет, то либо временное, либо мнимое, и не приведет к росту занятости населения. Хотя в том же сыроделании очень высокая эффективность людей. Увеличив количество персонала всего на 3-4%, можно на 20 % увеличить объём производства.

- А вам нужен малый бизнес сейчас в качестве клиентов?

- Наша бизнес-модель не рассчитана на малый и микро-бизнес. Этот сегмент традиционного занимала факторинговая компания Лайф.У них была модель бизнеса, заточенная на работу именно с малым и микробизнесом. Это действительно большая потеря для всего рынка факторинга, потому что нишу этой компании никто не занял и не претендует. Действительно, сейчас сложилась такая ситуация, когда на факторинговом рынке никто не знает, как эффективно работать с этим сегментом.

- Психологически изменился настрой у бизнеса? Помните, зимой все были в шоке и отчего-то ждали марта. Март пришёл, ждали мая, и так далее… В итоге уже осень, как настроение?

- Люди привыкают жить в условиях кризиса. Фундаментально сильные компании полны оптимизма, у них всё хорошо. Те, кто развивается за счет эффекта импортозамещения, много и усиленно работают. Остальные либо не справились и уже ушли с рынка, либо приспособились и работают. Никто не ждёт каких-то фундаментальных перемен. Сдержанное спокойствие, местами граничащее с апатией.

Беседу вела Анастасия Потёкина,
Портал Финансист