Первый раз в средний класс

Группа «Открытие» переформатирует работу своего брокера, сделав акцент на его большую интеграцию со структурами группы. Планируется сделать ставку на работу со средним классом, которому будет предложена особая программа обслуживания. По пути диверсификации своих продуктов уже давно идут и другие крупные игроки — Сбербанк, ВТБ, Тинькофф. Таким образом, новая стратегия «Открытия» позволит сохранить клиентскую базу, которая может уйти к конкурентам с развитой продуктовой линейкой.

Как сообщил “Ъ” директор департамента инвестиционного бизнеса банка «ФК Открытие» Константин Церазов, планируется провести переформирование бизнеса «Открытие Брокер», который исторически существовал в группе обособлено. Для этого была усилена команда: исполняющим обязанности гендиректора назначен Владимир Крекотень, его заместителем по операционной деятельности стала Екатерина Казаченко (из Barclays), руководителем департамента цифрового бизнеса — Алексей Глазков (из НЛМК), заместителем по развитию продаж — Алексей Куртов (из ВТБ). По словам Константина Церазова, основной задачей брокера станет увеличение клиентской базы и привлечение новых клиентов в инвестиции и трейдинг. На сегодняшний день основными клиентами брокера являются профессиональные трейдеры и самостоятельные активные инвесторы, и этот сегмент растет медленнее, чем сегмент более пассивных и долгосрочных инвесторов. Банк же охватывает клиентов с небольшим капиталом, заинтересованных в депозитах, private banking группы — крупных клиентов. В рамках группы планируется сделать программы, «ориентированные на средний класс, которому будут представлены как брокерские услуги, так и банковские продукты и доверительное управление», пояснил господин Церазов. Изменения коснутся и региональной сети — в частности, в каждом отделении банка будет находиться представитель брокерской компании. Планируется провести работу по созданию сквозного пути пользователя между мобильными приложениями банка и брокера.

«Открытие Брокер» — одна из старейших брокерских компаний на российском рынке, основана в 1995 году. По итогам первого полугодия занимала третье место по объему клиентских операций на фондовом рынке Московской биржи (1,2 трлн руб.) и по объему выручки среди российских брокерских компаний (1,22 млрд руб., см. “Ъ” от 13 сентября). Чистая прибыль за полугодие составила 0,72 млрд руб. против убытка в размере 3 млрд руб. за аналогичный период прошлого года. По оценкам Константина Церазова, по итогам года «Открытие Брокер» получит прибыль около 2 млрд руб., согласно новой стратегии, в последующие годы прибыль будет увеличиваться на 1 млрд руб. в год.

Участники рынка считают стратегию, ориентированную на средний класс, разумной, именно на нее сейчас ориентированы многие брокеры. По словам президента «Финама» Владислава Кочеткова, если оценивать по инвестиционному потенциалу граждан, то доля представителей среднего класса составляет 7%, а текущее проникновение финансовых услуг затрагивает лишь 3%. По словам руководителя департамента методологии «БКС Премьер» Айши Кубезовой, интеграция брокера с банковским бизнесом «Открытия» может дать синергию, повысить кросс-продажи. При этом брокер может повысить свою прибыль за счет работы с клиентами материнского банка. По мнению заместителя гендиректора по активным операциям ИК «Велес Капитал» Евгения Шиленкова, учитывая, что в банке «Открытие» находится большое количество клиентов, которые размещают средства на депозитах, есть резон предложить им продукты, которыми пользуются более продвинутые физические лица. По его словам, все крупные банки идут по такому принципу — Сбербанк, ВТБ, Тинькофф — диверсифицируют свои продукты, чтобы увеличить маржу.

В такой ситуации можно говорить и о конкуренции с крупнейшими государственными игроками — Сбербанком и ВТБ. «У них в любом случае можно откусить определенную часть пирога. Удобнее: клиентом занимается один консультант, обладающий компетенцией во всех продуктах»,— считает Айша Кубезова. При этом Евгений Шиленков отмечает, что «для "Открытия" это еще и шаг по защите от конкуренции, потому что более требовательный клиент может уйти за полноценной линейкой продуктов в другие банки».