Структурные продукты: игра по нотам с разбором рисков

Какой инструмент выбрать, если банковский депозит уже не приносит желаемого дохода, а игра на фондовом рынке может обернуться убытком? Зарубежные финансовые институты уже давно и успешно предлагают своим клиентам разнообразные структурные продукты. На российском рынке подобные инструменты также перестали казаться экзотикой. Журналист портала «Финансист» разбирался в инструкции по применению.

Франц Хеп, управляющий директор финансовой группы БКС по развитию структурных продуктов, рассказал подробно о тонкостях предлагаемых инвестиционных решений во время своего визита в Красноярск.

Справка:

Франц Хеп – управляющий директор финансовой группы БКС по развитию структурных продуктов. Родился и работал в Австрии. Был руководителем направления частного банковского обслуживания Gazprombank (Switzerland) Ltd, руководителем направления структурных продуктов российского инвестиционного банка Sberbank CIB. В ФГ БКС с 2017 года.

- Франц, сегодня у Вас сразу после этого интервью, встреча с инвесторами. Почему так важно это общение?

- Мы, в компании БКС, делим клиентов на две группы: брокерские и розничные. В чем разница? Брокерские клиенты лучше разбираются в фондовом рынке, понимают, где почитать аналитику, и принимают самостоятельные решения, что покупать. Когда мы идем в ритейл, мы понимаем, что это другие клиенты, они не так хорошо подготовлены. Поэтому решения для них скомпонованы в более понятные продукты, однако рассказывать о них все равно необходимо, чтобы клиенты могли принимать правильные решения. А правильные решения и оправданные ожидания работают на лояльность клиентов, на их готовность рекомендовать нас. Как этот канал у вас в России называется?

- Сарафанное радио?…

- Точно. Сегодня 93% наших клиентов реинвестируют свои средства у нас же. Что касается остальных, всегда есть люди, которые продолжают поиск альтернатив на рынке. Но 93% возвращаются к нам. Мы гордимся этим результатом.

- Есть у нас и распространенный миф, что «инвестиции – это очень дорого». Потенциальный клиент всегда задает вопрос: сколько у меня должно быть денег, чтобы я был интересен БКС?

- У нас, по-моему, самый низкий порог входа в структурные продукты – 50 000 рублей. Рекомендованный размер – 300 000 рублей.

Получается, что мы открываем этот рынок для розничного сегмента. Раньше структурные продукты продавались только институциональным клиентам – пенсионным, инвестиционным и хедж-фондов.

Структурный продукт – готовая инвестиционная стратегия, внебиржевой комплексный финансовый инструмент с фиксированной доходностью и заранее определенным сроком. Он дает инвестору возможность заработать больше, чем на банковских вкладах, и при этом полностью или частично защитить вложения от возможных убытков. 

- С чего начинается продажа структурного продукта?

- Первый шаг – классифицировать клиента, его инвестиционный профиль – у нас семь типов от консервативного уровня до сверхагрессивного профессионального. Присваиваем рейтинг. Уточняем, какие активы ему нравятся или он готов полностью положиться на наши рекомендации. Допустим, клиент выбирает нефть или акции какого-либо предприятия. Следующий шаг – спросить у клиента какой целевой доход он хочет получать. Наша задача – увеличить вероятность того, что он получит этот доход. Затем подбираем идеальный для клиента продукт из нашей линейки – их там более 90.

Например, у нас есть продукт с 95% защитой капитала, в котором клиент может зарабатывать в рублях до 23% годовых (конечно, очень выгодно), но при этом он рискует пятью процентами капитала. Другой продукт, с меньшей доходностью, приближенной к ставке по депозитам, не несет рисков потери совсем. Знаете, есть аналогия соотношения риска и цены. Например, мы покупаем машину, новый Мерседес е-класса, какую страховку я могу себе купить – ОСАГО или КАСКО? Будет ли страховой случай? КАСКО помогает, но стоит дорого, ОСАГО – недорого, но помогает ли? Вот защита капитала в нашем случае – «дорого, но помогает».

В итоге, чем больше клиент готов рисковать, тем выше его возможный (ключевое слово – «возможный») доход. Важно знать – мы не гарантируем доход. Мы, разумеется, расскажем, каков был предыдущий доход, и постараемся зарабатывать не меньше, но гарантировать мы не можем.

Средняя доходность наших продуктов в 2017 и первой половине 2018 года – приблизительно 22-23% годовых в рублях, в долларах – 13% годовых. Это хороший доход или не очень? Это всегда зависит от того, с каким инструментом эти 13% ты получаешь, в зависимости от уровня риска. Если мы с вами покупаем биткоин и зарабатываем 13%, это мало. Но ведь риск огромный. С таким риском я не готов покупать. А вот с полной или частичной защитой капитала, это уже другой вопрос.

- Кстати, Франц, сегодня Вас точно спросят про биткоины и прочие криптовалюты. Бывает ли, что они включены в продукты?

- (смеется) Нет. Почему? Я вам прямо скажу. Мы, конечно, обсуждали такие инвестиции, и клиенты нас о них спрашивали. Когда рынок пошел вверх, клиенты просили: «давайте, давайте купим». Но я отвечаю за это бизнес-направление, и я могу предложить клиентам только то, что я бы сам купил. Давайте так: я бы не стал рекомендовать своей маме биткоины :-).

- А сами Вы как инвестор какие продукты выбираете и к какому типу себя относите?

- У меня с одной стороны очень консервативный выбор: примерно половина средств вложена в недвижимость в Австрии. Другая часть вложена в более рискованный инструмент. Мой портфель – «Феникс» с «Автоколлом» (структурные продукты БКС Капитал – примечание автора). Однако есть одна разница между тем, что я предлагаю клиентам и куда вложился сам. У меня длинные инвестиции, на срок от 5 до 7 лет. Здесь, в России, если я предложу семилетний продукт, его никто не купит.

- Русские инвесторы действительно не любят долгосрочные продукты и с нашей нестабильностью их можно понять.

- Да, но почему я выбираю такой долгосрочный продукт? Потому что это дает мне безопасность: легко предположить, что в течение короткого срока рынок может упасть. Помните 2009 год? Рынок упал на минус 85%, но рынок вернулся. Но когда у тебя двухлетний продукт, шансов, что в течение срока его действия, будет обратный откат хотя бы на прежний уровень, очень мало. Когда у тебя семилетний продут, такая вероятность значительно увеличивается. Может быть, в течение 2-3 лет я не получу купон. Но купон у нас не теряется, он накапливается. Жду без купона два года, на третий год я получаю все три купона. Ставка по трехлетнему продукту, конечно, выше, нежели по семилетнему, но я покупаю себе безопасность.

- А часто клиенты ждут от вас чуда?

- Я приехал в Россию 11 лет назад работать в Райффайзенбанк. Помню случай, когда пришел клиент с запросом: «Франц, нужна защита капитала 100%, минимальный гарантированный доход должен быть не меньше, чем депозит. И плюс плечо на акции». Но я не волшебник, такого не бывает. Я не могу дать доходность выше рынка. Если кто-то предлагает доходность выше рынка, он или обманывает, или печатает деньги.

- Ну или вкладывает твои деньги в такой сектор экономики, что лучше тебе не знать…

- Действительно. Безрисковый доход выше рынка не бывает. Да, все хотят доход 20-30-40%, но чем выше целевой доход, тем ниже вероятность его получения. Я не устану это повторять.

- Как санкции влияют на рынок?

- Что хотели сделать санкциями? Они хотели изолировать страну. Не получилось. Мы видим на макроуровне и чувствуем на микроуровне: санкции очень сильно давят на акции российских компаний.

Самая крупная газовая компания мира и ее капитализация упала в 3 раза с 2007 года по 2017 год. С другой стороны, есть международные компании, в которых нет привычных нам активов, но капитализация там в 2-3 раза выше Газпрома. Это абсурд. Непредсказуемо, когда и как снимут санкции, но, если их снимут, я уверен, что российский рынок сразу поднимется вверх и очень сильно – на 20-30%. Макроэкономически российский рынок торгуется очень дешево. Я честно рекомендую сейчас подождать немного – выборы в США пройдут, и я бы купил продукты с российским акциями. Конечно, всегда возможно ниже, риск исключить невозможно, но я вижу потенциал роста вверх.

- По Вашим наблюдениям, бывают ли пики спроса на структурные продукты? На фоне каких событий?

- Логика с инвестициями такова: как только в банках низкие депозитные ставки, люди инвестируют в фондовый рынок. Банковский депозит с высокой ставкой убирает деньги из экономики. И в Европе, и в США сейчас очень низкие ставки, в Швейцарии – отрицательная ставка – ты должен платить за то, чтобы твои деньги сохранились.

- У нас при любых ставках банковские депозиты более понятны населению. Разобраться в структурных продуктах или, тем более, в фондовом рынке тяжело. А значит, считают они, лучше не ходить на этот рынок совсем.

- Согласен. Если клиент не готов, я даже не буду ничего ему продавать. Только если человек говорит «я действительно хочу и готов рисковать», добро пожаловать в мир инвестиций. Я хочу, чтобы клиент чувствовал себя комфортно. Никогда не стоит покупать продукт, который ты не понимаешь. Даже когда клиент говорит: «Я тебе доверяю, давай подписывать договор», я отвечаю: «Разберись до конца». Никаких недоразумений не должно быть, все должно быть четко, как швейцарские часы.

- Франц, как часто Вас просят спрогнозировать курс доллара и евро? У меня икота начинается от него, потому что мне задают его очень часто, а ответ довольно прост – «не знаю».

- Мой ответ очень прост: «Если бы я знал, я бы не был здесь сейчас» (улыбается). Тут слишком много факторов. Раньше рубль был в высокой корреляции с нефтью, теперь ее нет. Поэтому мой совет в итоге всегда банален: правильно покупать частями и доллары, и евро, и рубли – упадет один, поднимется другой. А еще лучше убрать валютные риски и выбирать акции с понятной аналитикой.