Сбербанк: о новых принципах и подходах банка к сегменту «малый и микробизнес»

Сбербанк, не сдавая свои позиции большого банка для населения страны и крупнейшего кредитора крупного и среднего бизнеса, активно работает теперь и с «малышами». Портал «Финансист» расспросил о новых принципах и подходах банка к сегменту «малый и микробизнес» у заместителя председателя Сибирского банка ПАО Сбербанк Александра Абрамкина.

Сбербанк в цифрах в разрезе Красноярского края и сегмента Малый и микробизнес:

• Привлеченные средства на 18.11.2016 - 12 938, 387 миллиона рублей;
• Кредитный портфель - 9 520 миллионов рублей;
• Всего клиентов ММБ - более 35 тысяч (из них 26 тысяч имеют статус активных).

- Александр Николаевич, какова текущая политика банка по работе с малым бизнесом? Как банк изменил взгляд на сегмент?

- Действительно за короткий промежуток времени случилось много изменений. Сегодня мы очень динамично, практически ежемесячно, меняемся сами и меняем стандартные продукты, разрабатываем и внедряем новые - для клиентов этого сегмента. Поскольку чётко понимаем: это очень важный сегмент для банка. Он очень большой, если мы говорим о количестве клиентов, хоть в разрезе Красноярского края, так и в целом по стране.

Это бизнес-сегмент, в развитие которого мы очень многое вкладываем. Чем ценен малый бизнес? Тем, что это клиент, который потенциально может вырасти до среднего или даже крупного бизнеса. И у нас есть примеры, когда компания вырастала с первого кредита в 300 тысяч до 15 миллионов. То есть реально на наших глазах рос бизнес, но конечно, этот процесс занял время. И мы очень сильно заинтересованы в том, что бы давать этому сегменту новые технологии и новые продукты.

Самая, наверное, приятная для всех тенденция – снижение ставок по кредитным программам, которой произошло и в Сбербанке и в целом на рынке, в след за корректировкой ЦБ ключевой ставки. Сегодня наши ставки по разным кредитным продуктам и программам (для малого бизнеса у нас их более 10) колеблются от 11,8 процентов годовых и выше. В целом клиенты сейчас могут получить кредит, если он без обеспечения, с реальной ставкой от 18%, если клиент предоставляет обеспечение - то ставка будет от 15% годовых.

- Давайте подробнее поговорим о продуктовой линейке?

- В ней появились достаточно интересные продукты. Например, новый продукт - «Риск на актив» -такого раньше в Сбербанке не было. Ценен он тем, что клиент имеет возможность получить кредит, предоставив нам в обеспечение объект недвижимости. При этом мы не проводим такой подробный анализ заёмщика как при обычном кредитовании, мы не привязываемся к цели кредита. Главный критерий - стоимость залога. На сегодняшний день дисконт по таким кредитам составляет 50%, но программа будет совершенствоваться. Спрос на него уже есть, потому что достаточно легко и быстро можно получить нецелевые деньги. Отмечу, предложение действительно для городов края, в которых существует рынок недвижимости и можно провести нормальную полноценную оценку предлагаемого в залог имущества.

Крайне интересный продукт – smart-кредитование - категорически новый продукт, который родился на принципах работы «big date» (Сбербанк начал осваивать эти технологии). Поскольку мы обладаем очень большим объёмом данных о клиентах: учитывая нашу долю рынка, и тот объём транзакций, которые проходят через наш банк - мы учимся анализировать этот огромный поток данных.

Поясню, теперь сосуществуют друг с другом 2 подхода к кредитованию клиентов. Традиционный, когда клиента оценивают по большой стопке бумаг. Мы анализируем отчётность, пытаемся построить «кэш-фло», анализируем существующие потоки и пробуем запрогнозировать их на 2-3-5 лет вперёд – а на это уходит много времени, а у клиентов малого бизнеса зачастую этого времени просто нет.

Новая же модель – умного финансирования как раз основана на принципах «big date», когда машиной анализируются транзакционные потоки бизнеса, анализируется, насколько устойчива его существующая модель, вовремя ли платится зарплата, нет ли судебных дел в производстве и задолженности по налогам – там порядка 40 параметров, по которым заёмщик оценивается: есть ли сегодня пусть даже небольшой, но стабильный ежемесячный поток, не эпизодический, стабильна ли выручка, зарплата маленькая, но стабильная и т.п.

В рамках нового продукта клиент получает от банка предодобренное предложение, с рассчитанным лимитом кредитования и процентной ставкой. Получить его он может получить как на своё мобильное приложение (99% наших клиентов используют приложение Сбербанк Бизнес-Онлайн, кстати), так и смс-уведомлением. Либо банк сам выходит с предложением, инициирует контакт, сообщая, что кредитный профиль клиента позволяет ему получить кредит на такую-то сумму, на такой-то срок. Базовая ставка по продукту – 18%. Это кредит без обеспечения. И, по сути дела, этот кредит можно получить за 1 день, он нецелевой и это тоже плюс. Продукт действует с октября, но уже в обще-страновом измерении родилось более 500 тысяч предложений, по краю пока – около 500.

500 клиентов – компаний малого бизнеса, работающих в крае, получили предложение: для некоторых это было неожиданностью, но точно приятной, поскольку сейчас очень горячая пора для бизнеса. Перед праздниками, когда население, то есть потребители, готовятся ко встрече Нового года, многие клиенты производят дополнительные закупки. А в нашем портфеле более 60% составляют субъекты сферы услуг и торговля, и для них новый продукт - хороший инструмент для пополнения оборотных средств.

- А какой там лимит, Александр Николаевич?

- Лимит определяется платёжеспособностью клиента, очевидно. Но также автоматизировано. Мы видим конкретные результаты уже. Некоторым – до 5 миллионов, некоторым - 1, 1,5, 3 миллиона - в зависимости от оборота, стабильности, от количества кассовых разрывов. Сумма – 5 миллионов – без обеспечения и 10 миллионов, если у заёмщика есть обеспечение.

- Банки сейчас активно кредитуют средний и малый бизнес по различным программам от государства.

- У нас есть 2 федеральные программы. Одна – совместная с фондом поддержки МиСП, у нас соглашение с ними. По этой программе нам удаётся помочь клиентам решить основную проблему в текущей экономической ситуации – вопрос обеспечения кредита. Гарантии от фонда поддержки МиСП могут обеспечивать до 50 %.

Программа, о которой все, наверное, уже слышали – « Программа 6,5%» -интересна с точки зрения льготной ставки. Банки, предоставляющие финансирование предпринимателям по ней, получают возможность рефинансирования в Банке России по ставке 6,5% годовых, поэтому программа и получила такое название. В настоящее время в рамках «Программы 6,5» действуют максимально допустимые ставки, для малого бизнеса она составляет 10,6% годовых.

Кредит может быть выдан на приобретение основных средств, модернизацию и реконструкцию производства, запуск новых проектов для предприятий, осуществляющих деятельность в таких отраслях, как сельское хозяйство, обрабатывающее производство, в том числе производство пищевых продуктов, производство и распределение электроэнергии, газа и воды. Льготные условия кредитования распространяются также на строительство в рамках развития внутреннего туризма, транспорта и связи.

Единственным минусом программы до недавнего времени был большой лимит – рассматривались проекты от 50 миллионов. В нашем сегменте, где нет миллиардной выручки, такие проекты являются единичными по краю. Сейчас во второй половине года снижен порог до 10 миллионов – это даёт новые возможности, которые упускать нельзя.

- Но ведь не секрет, что спрос нынче неровный. Бизнес предпочитает брать деньги на текущие нужды, аккуратно подходит к долгосрочным инвестициям.

- Безусловно, сегодня короткие деньги пользуются бОльшим спросом, да и быстрореализуемые проекты тоже . Высоко-рисковые и долгосрочные проекты, конечно, не так часты. Тем не менее, надо отметить, что со второй половины 2016 года активность малого бизнеса растёт, и довольно ощутимо.

Может быть это связано с тем, что все понимают: достаточно серьёзная встряска экономическая уже случилась, и бизнес начинает искать другие рынки, пока внутренний рынок «спит». И у кого-то это получается - найти рынка даже за пределами нашей родины. Появляется спрос на продукты, которые могут идти на экспорт сегодня, а раньше даже не рассматривались в таком качестве: резино-технические изделия, ткани, кондитерские изделия, холодильники – завод Бирюса сейчас в 3 смены работает – спрос на них растёт. Новые ниши осваиваются и это хорошо.

Ещё оживление связано с тем, что теперь мы можем работать с некоторыми отраслями, которые раньше были для нас закрыты. Например, лесная, очень серьёзно изменилась ситуация на рынке, кроме того идёт легализация бизнеса, что даёт нам возможность кредитовать эту отрасль. А у отрасли появляется нормально перерабатывать и продавать продукцию. Это большой плюс, особенно для нашего края, поскольку это базовая отрасль. Скажу откровенно, мы с большим удовольствием кредитуем развитие производства.

- а в цифрах можно выразить динамику роста?

- по итогам 9 месяцев мы выдали в чистых деньгах на 188% больше чем в 15 году к аналогичному периоду, 4 квартал будет ещё более активным. Мы выдали, получается, почти в 2 раза больше кредитов, чем в прошлом году, что, в числе прочих условий, говорит и о том, что спрос и готовность бизнеса работать – растут.

- Сегодня кредиты – не единственный продукт, расширяющий активы бизнеса.

- Да, и мы можем предложить много полезных вещей. Дочерняя компания Сбербанк Лизинг научилась работать с малым бизнесом. Сегодня лизинг можно оформить в пределах 8 дней – это максимум, а раньше мог и месяц уйти. По сути, 2016 год стал первым годом, когда у нас пошёл лизинг в сегменте МБ - мы перестроили продажников, которые теперь могут понятно объяснить клиентам реальные преимущества лизинга. У СбербанкЛизинга – много соглашений с разными поставщиками, которые дают большие скидки покупателям. Наши менеджеры рассказывают правила учёта по данному продукту, про отсутствие налоговой нагрузки – что тоже положительно сказывается на спросе. Последняя «фишка» легла в ноябре – теперь лизинг у нас можно оформлять и на б\у технику. Этот момент особенно важен для отдалённых районов края. Я рекомендую клиентам, которые нуждаются в оборудовании, технике, сельхозтехнике, обратить внимание на этот продукт.

Другой продукт, без которого сейчас бизнесу никуда - банковская гарантия – тоже усовершенствован. Ранее была проблема в том, что банк не мог предоставить быстро банковскую гарантию, а в конкурсах и тендерах время ограничено, как мы понимаем. Мы долго бились за это и теперь мы быстро её делаем: за 1 день – экспресс предоставление гарантии. Называется продукт БГ500 – ранее ограничивался суммой до полумиллиона, но сейчас лимит увеличен до 5 000 000. Идёт очень хорошо на территориях края: Шарыпово, Кодинск. При этом мы готовы в дальнейшем финансировать выигранный контракт.

Факторинг – абсолютно новый продукт. Пока он работает у нас для торговых федеральных сетей, но мы ожидаем, что в начале 17 года мы получим возможность работать с региональными ритейлерами тоже. Спрос точно будет. Как только к факторингу подключатся региональные сети наши – «Командор», «Красный Яр» - всё будет совсем по-другому. Факторинг это удобно для клиентов. Проблема кассовых разрывов у поставщиков решается очень легко, они получают возможность выстраивать с торговыми сетями длительные отношения. Мы видим открытый спрос – клиенты реально ждут.

- Александр Николаевич, какие сейчас могут быть точки роста? Первый вариант мы озвучили: растёт сам клиент. Второй: продать кредит клиенту, который зашёл на рко и раньше не кредитовался. Ну и третий - клиенты других банков…

- И просто новые компании…

- Статистика же пока безрадостная. Насколько можно сделать выводы: убытие превышает «рождаемость»?

- Да, к сожалению. Но вот про третий вариант, хочу сказать: с клиентами других банков, мы, конечно, работаем, предлагая им рефинансирование задолженности. Сам инструмент достаточно качественный – все параметры интересны. Конечно, не за один день вопрос решается, мы внимательно оцениваем такого заёмщика. Но ставки очень конкурентные. «Рефинанс» обычно происходит по приличным суммам, так практика сложилась: на маленькие нет смысла «замарачиваться» в первую очередь самому клиенту. Или длинная задолженность. У нас всё гибко. Даём срок вывести залог из под обременения в другом банке, ввести.

Но в этом году реально таких значимых рефинансов набралось прилично, и это не микро-бизнес, это такой пороговый бизнес, который сегодня мы принимаем как малый, а уже завтра будем передавать коллегам в другой департамент как средний.

В итоге, за 9 месяцев у нас произошёл рост активной клиентской базы (активные – те, кто совершает операции): в течении 3 месяцев приросла на полторы тысячи, при том, что, как вы правильно заметили, сама клиентская база не растёт – новые компании не регистрируются. Рынок стабилен, значит, мы выходим в клиентскую базу других коммерческих банков.

- Но ведь малому бизнесу важны не только и даже не всегда нужны кредиты. В чём ещё нуждается клиент этого сегмента, как он выбирает банк?

- Вы правы. У нас сегодня 26 000 активных клиентов из сегмента МБ, из них пользуется кредитами в банке чуть более 7 000. Менее трети клиентов кредитуется. Все остальные используют другие продукты, которых очень много. Сейчас, конечно, все банки работают по одним и тем же правилам, которые задаёт ЦБ, но основное различие – уровень сервиса, который может предоставить банк. Малому бизнесу нужно качественное обслуживание всей операционной кассовой деятельности, им нужна инкассация, возможность осуществлять всю свою деятельность в онлайн-режиме - 99 % наших клиентов в банк уже не ходят, делают все операции в онлайн-пространстве.

Сейчас клиент может в режиме онлайн зарезервировать счёт - 15 минут дел и у него уже есть счёт, на который можно принимать деньги. А уже после, в течение 5рабочих дней, можно прийти с пакетом документов и будет открыт полноценный счёт. При этом счёт работает в эти дни, позволяя получать деньги на счёт и реквизиты отправлять контрагентам. Комфорт, высокий уровень сервиса, удобство – вот что важно для клиента. И, надо сказать, Сбербанк хорошо с этим справляется.