Как Кедр растет в Греции

Когда три года назад красноярский банк Кедр открывал филиал в Греции, аналитики в голос предрекали этой затее провал. Однако Кедру удалось войти в двадцатку крупнейших банков Греции и сделать греческий филиал одним из самых эффективных в своей сети.

Осенью 2007 г. российская и зарубежная банковская пресса была озадачена одним странным, амбициозным событием небольшой красноярский банк Кедр открыл свой филиал в Греции. Тогда конкуренты и эксперты не скрывали скепсиса: дело заведомо проигрышное, филиал не окупится, сибиряки не выдержат конкуренцию с европейскими банками, рассыпались оценки в прессе. Год назад, выступая на генеральной ассамблее Греко-российской торговой палаты, посол России в Греции АЛЕКСАНДР ВДОВИН признал: первый и пока единственный филиал российского банка, работающий в Греции, филиал банка Кедр доказал свою состоятельность. Более того, по его словам, он помог укрепить торгово-экономические связи между Россией и Грецией в банковской сфере.

В Кедре считают, что сделать успешным свой европейский филиал им помогло тщательное изучение конкурентной среды и менталитета коренного населения.

Марш-бросок длиною в годы

Покорять Запад в Кедре было решено еще в конце 2004 г. К тому моменту у банка уже был опыт строительства собственной региональной сети. Его филиалы работали в 15 городах России, включая Москву.

В банке тогда решили пришла пора идти на запад. Отправили запросы об открытии филиалов в 8 стран мира. В итоге свое согласие на работу с сибиряками подтвердили только два государства: Монголия и Греция. Первый заместитель банка Кедр, куратор внешне-экономической деятельности банка НАДЕЖДА КОЛОФИДИНА: Мы решили остановиться на Греции. Просто потому, что про Монголию ничего не знали. Не понимали, как там работает банковская система и насколько это вообще свободное государство. А Греция это Европа. Вести бизнес там и престижнее, и ответственнее.

По словам г-жи Колофидиной, в Кедре сразу решили, что в Европе банк будет работать в формате филиала. Обычно российские кредитные учреждения открывают в Европе свои представительства, которые законодательно подчинены России. Для банков это удобно: в случае смены политического режима или дефолта в стране офис можно быстро свернуть. Мы же сразу остановились на формате филиала, юридически оформленного в Греции и подчиненного Банку Греции. Дело в том, что для нас было важно показать грекам серьезность своих намерений, рассказала Надежда Колофидина.

В правильности взятого курса на Европу в банке окончательно укрепились в 2006 г., когда в состав акционеров Кедра вошли западные инвесторы Европейский банк реконструкции и развития и шведский финансовый холдинг East Capital. Топ-менеджмент Кедра продал им 18,75% своих акций. ЕБРР и East Capital стали для сибиряков в марш-броске на запад своеобразной подушкой безопасности. Эти холдинги очень уважаемы в Европе. Для западных банкиров их присутствие в составе акционеров говорит о том, что кредитному учреждению можно доверять. Этот факт, безусловно, оказал не последнее влияние на становление нашего филиала в Греции, отметила Надежда Колофидина.

С момента отправления заявки до открытия офиса Кедра в Афинах прошло два года. Это время ушло на получение разрешительной документации в греческом Центральном банке. Надежда Колофидина: Все затянулось, потому что это был первый опыт открытия русского банка в истории Греции. Если честно, иностранцы до последнего сомневались. За день до выдачи лицензии они вызвали меня на серьезный разговор. Стали задавать вопросы: А что вы все-таки за банк? Вы ведь даже не в первой двадцатке крупных российских кредитных учреждений. Пришлось заново убеждать, говорить о серьезности намерений, упомянуть про наших западных акционеров. В итоге мы получили лицензию на открытие филиалов в трех греческих городах: Афины, Салоники и Пелопоннес. Решили начать с Афин.

Разговор по душам

Надежда Колофидина уверена, что время, потраченное на получение бумаг, не прошло даром: Я была даже рада, что так все затянулось. Эти несколько лет у нас ушли на то, чтобы хорошо изучить банковский рынок Греции, менталитет коренного населения. Если бы зашли сразу много дров бы наломали. А так за это время подкорректировали свою стратегию.

По словам первого заместителя председателя правления Кедра, изначально предполагалось, что греческий филиал будет в основном обслуживать русскоязычное население страны эмигрантов и представителей греческих диаспор в России. Эту категорию клиентов мы хорошо знали, потому что с ними давно работали. Они обслуживались в наших филиалах в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Новороссийске. Специально под них в греческом филиале мы разработали продукты по кредитованию. Это, прежде всего, экспресс-кредиты, рассчитанные на торговые компании, говорит г-жа Колофидина. Она рассказала, что под эту категорию клиентов была создана и рекламная компания в Афинах. Реклама была в основном печатная. Банк размещался в русской прессе в Греции.

Однако ожидания не оправдались перед открытием филиала русскоязычные греки высказали свое сомнение по поводу работы с банком. Стало понятно, что в очередь они к нам не встанут. Лучше на них не рассчитывать. В итоге, кстати, всего 10% от нашего кредитного портфеля в Греции приходится на кредитование диаспор, говорит г-жа Колофидина.

Банку пришлось переключиться на коренное население. К моменту смены стратегии руководству Кедра уже удалось изучить греческий менталитет. Надежда Колофидина: Греки ходят в банк не всегда за какой-то услугой. Могут прийти, просто чтобы поболтать по душам, выпить кофе. При открытии офиса мы постарались этот момент учесть. Поставили удобную мебель, взяли в коллектив грекоговорящий персонал. С ними мы на тренингах подробно разбирали, как и о чем любят говорить греки. Когда их нужно выслушать, а когда лучше намекнуть, что пора бы перейти к делу.

Кроме того, под местных банк адаптировал линейку продуктов. Ставка уже не делалась исключительно на кредитование. Мы добавили депозитное предложение. Ввели несколько видов вкладов. Ведь коренные греки в основном воспринимают банк как место, где можно сохранить и приумножить свои сбережения, отметила Надежда Колофидина.

Победить конкурентов процентом

В Кедре признаются: важным в освоении Запада было изучение конкурентной среды. В Европе конкуренция среди банков очень жесткая. В той же Греции работают такие титаны мирового финансового рынка, как Райффайзенбанк, City Bank. Конкурировать с ними, мягко говоря, не просто. Мы это понимали, поэтому внимательно изучили их предложения, рассказала г-жа Колофидина. Что-то уникальное, по ее словам, было сложно придумать: те же продукты, так же сделан акцент на депозиты.

Выход оказался прост. Мы предложили ту же депозитную линейку, что и у всех, по тем же срокам, только процент увеличили. Сделали его примерно на полтора-два пункта выше, чем у конкурентов, говорит Надежда Колофидина.

Этот факт заметили. Нас сразу увидели и конкуренты, и клиенты. Меня даже вызвали на беседу в Центральный банк. Греческий председатель правления ЦБ сетовал: мол, что же вы так обижаете наших именитых банкиров? Наши конкуренты не ожидали такой активности от сибиряков, вспоминает Надежда Колофидина.

В итоге к концу первого года работы в Греции Кедру удалось сформировать пассивы на сумму около 90 млн евро. А число клиентов увеличить. С такими пассивами филиал стал одним из эффективных в нашей сети, отметила Надежда Колофидина.

Опутать Грецию сетью

В планах Кедра и дальше наращивать пассивы. Для этого в ближайшее время банк планирует начать активно развивать в Греции ипотеку. Здесь, в первую очередь, мы рассчитываем на клиентов из России, которые не прочь приобрести недвижимость в Греции. Тем более что греческое правительство этому не препятствует, а наоборот, помогает. Если ты решил купить недвижимость под строительство спортивного комплекса или отеля, греческое правительство со временем готово будет вернуть 70% его стоимости, рассказала г-жа Колофидина. Кроме того, в планах банка открыть свои офисы еще в двух городах Греции Салониках и Пелопоннесе. По словам Надежды Колофидиной, единственное, что может помешать этому, кризис, который только подступил к берегам Эллады: До этого экономическая обстановка в стране была стабильной. Не было такого падения рынка ценных бумаг, снижения покупательской способности, как в Америке или Европе. Сейчас же фактически Греция находится на грани экономического дефолта. И как дальше будут разворачиваться события, одному богу известно.

При этом в Кедре говорят, что краха экономики Греции они не боятся все риски учтены. У банка нет рискованных вложений в экономику Греции. Мы решили пока не стабилизируется обстановка в стране, с осторожностью формировать там свои активы, резюмировала Надежда Колофидина.