Круглый стол: Кредитование малого и среднего бизнеса
Начало финансового года было ознаменовано, в том числе, ухудшением отношений на уровне бизнес VS банки иногда и с публичными выступлениями. Недовольство бизнеса понять можно в декабре все кредитные учреждения были вынуждены вслед за повышением ключевой ставки поднять плату за предоставление кредитных ресурсов, в том числе и по уже действующим соглашениям. Портал Финансист и
интернет-журнал Открытое Общество пригласили экспертов представителей красноярских банков на круглый стол, чтобы попытаться собрать из пазлов частных мнений реальную картину и определить алгоритм, как в текущей ситуации заёмщик и банк должны взаимодействовать. Банкиры, кстати, оказались настроены довольно оптимистично, отметили, что кредиты продолжают брать, и процент одобренных заявок по-прежнему высок, хоть и признают, что направляют все силы на удержание действующих клиентов от просрочек и затрудняются прогнозировать будущее на хоть сколько-нибудь отдалённый срок. Отметим, на Библии говорить правду и только правду никто не клялся, а потому, разделять ли оптимизм наших экспертов - каждый читатель решает сам. Собственно подробности ниже.
Пожалуй, самый больной вопрос резкий рост ставок по кредитам. Портал Финансист, постоянно мониторящий рынок банковских услуг, составил свою статистику с усреднёнными данными. Хотя, в отличие от продуктов для физиков, предлагая которые банки обязаны сообщать конкретные ставки, в случае с юриками много неопределённостей уровня индивидуально и называются в основном минимальные ставки. В итоге, до какого же уровня они дорастут зависит от многих факторов, в том числе и умения вашего фин.директора договариваться. Итак, по данным Финансиста, сегодня кредит на пополнение оборотных средств обойдётся минимум в 20% годовых, бизнес-ипотека 21%, кредит на развитие бизнеса от 22%, экспресс-кредиты 24% годовых.
Александр Моисеенко, управляющий Красноярского филиала НОТА-Банк (ОАО): Наш банк преимущественно работает со средним бизнесом. Да, кредиты выдаются. Комитет заработал с 15 января, заявки в Красноярске принимаем, рассматриваем, одобряем. С конца января клиенты получают ресурсы. Ставки выросли существенно, безусловно. Поскольку у нас нет жёсткой продуктовой линейки, в любом случае для каждого клиента ставка определяется индивидуально. Под кого-то банк готов повышенные риски закладывать, для кого-то готов ориентироваться на минимальную маржу, потому что заинтересован в клиенте. Если говорить о ценообразовании, то оно у нас многофакторное. Ставка будет складываться из следующих условий: финансовое состояние заёмщика, срок, на который он просит кредит и т.п. Есть ряд факторов, которые могут снизить либо, наоборот, увеличить ставку: наличие обеспечения или его отсутствие, качество обеспечения, ликвидность и так далее. Поэтому в любом случае банки ориентируются на ключевую ставку, но она, к сожалению, в настоящее время не определяющая. Есть ряд других показателей, бизнес-сообщество о них знает, смотрит, они в общем доступе есть. Например, ставка mosprime, она наиболее приближённо отображает стоимость денег для банка - добавить к ней некоторую маржу и можно понять реальные ставки.
Некоторые банки даже решили воспользоваться ситуацией и перехватить высвободившихся качественных клиентов. Степан Чирков, начальник отдела кредитования малого бизнеса ВТБ24 в Красноярске: Ряд банков приостановил всё-таки кредитование бизнеса, кто-то вообще ушёл из сегмента, но ведь кому-то поток клиентов необходимо принимать? Мы поэтому сориентировались: спрос увеличился, спрос есть даже на более дорогие деньги, поскольку бизнесу необходимо работать, останавливаться нельзя. Так что у нас приостановок не было, как кредитовали, так и кредитуем, планы новые выставлены, расширяем отдел по работе с малым бизнесом. Сейчас у нас фиксированная ставка по всем кредитам на обороты и инвестиционные кредиты и по коротким, и по длинным 19 % годовых. Такая ставка безусловное конкурентное преимущество.
Однако не все коллеги поддержали сдержанный оптимизм господина Чиркова. Например, в Енисейском объединённом банке, наоборот, были вынуждены изменить курс, взятый буквально недавно. Ольга Котляревская, начальник отдела разработки и продвижения банковских продуктов ЗАО АИКБ Енисейский объединенный банк: В январе 2014 года мы запустили скоринговую модель и ушли от индивидуальных условий, объявили публичные ставки: 17,5 залоговое и 19,5 без залога на пополнение оборотных. Сейчас же не могу сказать, что мы совсем отошли от скоринговой модели, но отходим. Принимая заявки по скорингу - переводим на индивидуальные условия кредитования. Рассматриваем новых клиентов. От 21% мы заявляем на этапе консультирования, но средняя, если говорить о беззалоговом кредитовании, составляет примерно 24-25% годовых. По кредитам, оформляемым под залог недвижимости, ставки рассматриваются и под 21%, и даже ниже. При этом госпожа Котляревская отметила, что нынче качество заявок по скорингу заметно ухудшилось: Есть такой портрет заёмщика, который побегал уже по всем банкам города, на коленке бизнес-план какой-то составлен, конечно, такие не проходят стадию первичного анализа и получают отказ.
Мария Ковалёва, начальник отдела корпоративного бизнеса Красноярского филиала АКБ СОЮЗ (ОАО): Наш банк начал работать с малым и микро-бизнесом в апреле 2014 года и на сегодня изменилось только одно процентная ставка. Мы условия не изменили, не ужесточили. Программы у нас есть и беззалоговые, сумму минимальную оставили прежней, максимальная 3 миллиона. Сейчас мы готовим договоры на индивидуальных условиях для клиентов и зашиваем условия: ключевая ставка + 5%, это минимальная ставка сегодня 20% годовых на 2 года. Если срок больше то до 24%. По беззалоговому 24% годовых сегодня.
Дина Щербинина, начальник ДО Центральный АКБ Ланта-Банк (ЗАО): Наши ставки составляют 20-22% реальная эффективная ставка, по которой мы продолжаем кредитовать предприятия и малого, и среднего, и крупного бизнеса. Все программы кредитования, которые у нас были, все сохранились, но, безусловно, сейчас мы обращаем более пристальное внимание на состояние наших заёмщиков.
Анастасия Шашко, руководитель дирекции по развитию корпоративного бизнеса Красноярского филиала ОАО МДМ Банк: Что касается вообще работы МДМ Банка с клиентами, скажу сразу, что в 2014 году модель банка в работе с сегментом малого бизнеса изменилась. Мы теперь работаем не только с малым сегментом по 209 ФЗ, но и со средним сегментом. Особенности прохождения кризиса я бы разделила на 3 сегмента микро, малый и средний, потому что подходы банка к разным сегментам различаются, в силу того, что они сами по-разному реагируют на кризис. Если говорить о крупных организациях они изначально более стабильны, у них есть некая подушка безопасности, есть некие накопленные активы. С ними и работа ведётся сугубо на индивидуальных условиях, банк готов этим клиентам предоставлять и более лояльные процентные ставки, и подходы по залоговому кредитованию, и индивидуальные условия по комиссионным доходам банка рассматривать, предлагать другие, не кредитные продукты. Если говорить о сегменте малого бизнеса используется более стандартизированный подход, но опять-таки сохраняется индивидуальная настройка. Процентная ставка так же индивидуальная, и она зависит не только от истории взаимодействия банка с клиентом, от его финансового состояния, от срока кредитования, от залогового обеспечения, но и от понимания банка перспективы работы данного клиента. Сейчас мы ввели некие ужесточения, связанные с пониманием, что есть отрасли с явно более высокими рисками. С точки зрения работы с залоговым обеспечением, мы слегка ужесточили подход. Если раньше мы работали со 100% залогом товара в обороте, что делали не все банки, то сейчас мы планку снизили до 50%. Таким образом, некое ужесточение формально произошло, однако, с учётом ситуации, это вполне рыночные условия. Мы даём предпринимателям возможность получать дополнительное финансирование не только под твёрдый ликвидный залог объектов недвижимости, но и в том числе предоставляем бланковое кредитование и кредитование под залог товара в обороте.
На сегодняшний день, если заявлять самую низкую ставку, по которой мы готовы работать с клиентом, то будем говорить о 18,5 % годовых, но это опять-таки ставка, которую получит стабильный клиент с ликвидным залогом на небольшие сроки. Средняя процентная ставка 20-22% - именно при займе на пополнение оборотных средств.
В итоге в ходе обсуждения выяснилось, что ставки по кредитам повышались всё-таки не только по новым договорам, но и по выданным прежде. Банкиры подтверждают, что в общении с клиентами иногда приходится позицию подкреплять эмоциональными аргументами. Александр Моисеенко, НОТА-Банк: Что касается реакции бизнеса на повышение ставок по кредитам: цены в магазинах точно так же поднялись. Назовите мне ту отрасль, где не поднялись цены? Я всегда клиентам провожу один простой пример: уважаемый, клиент, поставь себя на моё место, как будто ты - банк, а я - предприятие, возьми ключевую ставку, заложи свою маржу по отношению ко мне. Как правило, дискуссия сразу прекращается. Как правило, у банков маржа существенно ниже, нежели маржа многих предпринимателей, я ответственно заявляю.
Однако банки стремились входить в положение действующих клиентов, потому давали клиентам некую отсрочку. Ольга Котляревская, Енисейский объединенный банк: Да, у нас были ставки и под 10% годовых, наши предприятия и под 11-12 % кредитовались, и мы вынуждены были поднимать ставку до 15% по действующим договорам. Однако сразу скажу, что в декабре, когда была поднята ключевая ставка, мы не стали сразу поднимать ставки. Всех предупредили и дали время на то, что бы оценить свои финансовые потоки и сбалансировать, дабы не произошло дефолта у клиентов.
В общем, основная задача, которая сейчас стоит перед большинством кредитных организаций: поддержка тех клиентов, которые есть в портфеле, на этом сошлись почти все эксперты. Анастасия Шашко, МДМ Банк: Мы пытаемся слушать клиентов и выручать их. Мы видим наибольшие риски по возможности дефолта в сегменте микро-бизнеса, поскольку, в силу специфики наших продуктов, чаще всего мы кредитовали под бизнес собственника бизнеса, соответственно сейчас мы работаем напрямую с этими заёмщиками, с целью не допустить дефолтных ситуаций. Отмечу, в настоящий момент обращений в банк за реструктуризацией немного, буквально единичные случаи.
Дина Щербинина, Ланта-Банк: Мы должны помогать. Ведём работу с нашим кредитным портфелем в рамках прогнозирования финансового состояния и возможной реструктуризации долга, чтобы наш клиент не вышел на просрочку. К сожалению, не всегда заёмщики нас предупреждают о своих проблемах, и мы должны сами эти вещи предвидеть. Обращаем внимание на сезонность, оцениваем бизнес. Зачастую кредитные ресурсы заёмщиком увеличиваются неоправданно и при наличии имущественной базы (всё же мы кредитуем под залог) бывает предпочтительнее реализовать своё имущество и не увеличивать кредитный портфель, тем самым минимизировать и риск просрочки, и не портить кредитную историю.
Ольга Котляревская, Енисейский объединенный банк: Действительно, в период кризиса поддерживается партнёрская работа, работа со своими клиентами, которые не должны нас подвести и увеличить портфель просроченной задолженности. По анализу, после того, как произошли все изменения, я скажу, что уровень просроченной задолженности у нас не вырос. Проблемных кредитов, таких, что бы клиент вышел на дефолт нет. Как говорит наш рисковик: никто не стонет, лямку свою пока тянут.
Мария Ковалёва, СОЮЗ, с коллегами согласна: В 2008-09, многие клиенты писали заявления о реструктуризации кредитов, и мы шли на это: меняли график индивидуально под каждого клиента, сокращали платёж вплоть до того, что клиент гасил только основной долг, а проценты уходили на последующие года. На сегодня не поступило ни одного заявления клиента о его тяжёлом финансовом положении. Хотя прошло 2 месяца всего, и всё может быть. Но если вдруг такие ситуации будут возникать банк Союз готов пойти на уступки, чтобы всем идти в ногу. Потому что страдает как клиент, так и банк, потому что просрочка, и резервы по ней никому не нужны. Мы открыты для клиентов.
Распространённый миф про банковские рейдерские захваты финансисты безжалостно развенчали.
Ольга Котляревская, Енисейский объединенный банк: Ни один банк не заинтересован в том, чтобы топить своего клиента и ухудшать качество своего портфеля. За каждого клиента банк будет биться для того, чтобы решить проблемы клиента не пост-фактум, а в конструктивном диалоге. Специалисты банка могут подсказать, куда двигаться в финансовом плане. Дверь точно ни перед кем не закроют. И не начнёт сразу реализовывать залоговое имущество. Это сугубо индивидуальная работа с каждым клиентом. А это значит партнёрство, причём партнёрство с большой буквы.
Александр Моисеенко, НОТА-Банк: Залог не самоцель. Мы не занимаемся продажей товара в обороте или недвижимости. Когда мы берём, к примеру, подакцизный товар в залог мы его продать в принципе не можем не имеем соответствующей лицензии. Это главное заблуждение многих клиентов из тех, кто ещё не выстроил отношения с банками. Нам не нужно ваше имущество. Нам нужно, чтобы нам вернули деньги с процентами, не более.
Мария Ковалёва, СОЮЗ: Да мы и не можем с первого дня просрочки реализовывать залог процедура то не быстрая, соответственно пройдёт полгода минимум, одни минусы для банка. Так что в плохой ситуации: стол переговоров, рисование планов, графиков, как клиент будет выходить из неё.
При чём, отмечают эксперты, рецепты довольно просты. Главное, конечно, не доводить до банка плохие новости в самый последний момент.
Дина Щербинина, Ланта-Банк: Если клиент нас предупреждает заранее, банк может среагировать вовремя: реструктуризировать, отсрочить платежи, поменять график с учётом сезонности, с учётом экономической ситуации и в результате - это отсутствие штрафов и отсутствие просроченной задолженности. Что важно и для клиента, и для банка.
Анастасия Шашко, МДМ Банк: На самом деле важен регулярный контакт клиента с банком, постоянный диалог. И банк, со своей стороны, должен постоянно мониторить финансовое состояние заёмщика, и клиент, как только понимает, что у него тенденция отрицательная и возможны в дальнейшем какие-то неплатежи, в том числе и со стороны его контрагентов, он должен прийти к своему клиентскому менеджеру и сказать, что у меня возможно негативное развитие ситуации. Банк со своей стороны готов пойти и на реструктуризацию, и на пролонгирование. Даже в рамках одного месяца, если мы, к примеру, понимаем, что у клиента серьёзная сумма дебиторской задолженности гасится не к 10 числу, а к 20, а платёж у него стоит 12, допустим, мы можем на своём уровне принять решение о переносе даты платежа.
Александр Моисеенко, НОТА-Банк, настаивает на том, что обязательно нужен план: Самая главная ошибка клиент приходит и говорит: у меня проблема, теперь придумывайте, что со мной делать. Клиент всё, поднял ручки. Ты - собственник? Ты - владелец бизнеса? Ты нам должен рассказать о путях выхода твоего предприятия из кризиса, а не мы должны думать за тебя. Нужен реальный план, который мы сможем откорректировать. О нонсенсах, когда люди просто начинают отключать трубки и прятаться, я уже не говорю. Это другая процедура, другие службы начинают работать. При наличии плана банк готов разговаривать как с равноценным партнёром, но спасать твой бизнес за тебя никто не будет.
Андрей Пархоменко, управляющий ККО 3410 Центральный Красноярск ОАО АКБ АВАНГАРД: Самый правильный способ экономии на платеже - снижение основного долга. Можно что-то продать из имущества и частично погасить кредит. Меньше тело кредита, меньше сумма процентов, меньше ежемесячный платёж. И ещё дебиторка. Чем лучше построена работа с дебиторской задолженностью, тем больше финансовый поток у заёмщиков, тем больше шансов договориться с банком, как кредитором. Анализ дебиторской задолженности, мне кажется, должен быть одним из тех моментов, который стоит проработать перед визитом в банк. Банк готов потенциально помочь в работе с дебиторами.
Анастасия Шашко, МДМ Банк: Каждый кредитный специалист, погружаясь в цифры клиента, видя соотношение дебиторской и кредиторской задолженностей, может дать определённые советы или обратить внимание на узкие моменты, которые могут развиться в негативные тенденции. В какой-то степени наши аналитики финансовые консультанты бизнеса. И мы стремимся к такому позиционированию долгосрочный партнёр, в том числе обеспечивающий финансовое консультирование.
Если говорить о спросе, который пусть и сохранился, но всё-таки структурно изменился, банкиры отмечают, что сегодня никто не берёт так называемые инвестиционные кредиты. Не берут, поскольку не видят рыночной перспективы, горизонт планирования очень сократился. Бизнес потребляет заёмные средства в основном на краткосрочное пополнение оборотов, сокращение кассового разрыва.
Андрей Пархоменко, АВАНГАРД: С точки зрения бизнеса в текущей ситуации я не понимаю, как построить cash-flow на 7 месяцев, что говорить про 7 лет? Что будет с продажами в летние месяцы, что будет с EBITDA? И это касается не только каких-то конкретных отраслей, мне кажется, любая ОКВЭД сейчас в зоне риска. И давать кредиты на срок более года кажется, совсем неправильно сейчас, поэтому основные продукты овердрафт, короткие сроки.
Анастасия Шашко, ОАО МДМ Банк: Не только банки настороженно относятся к анализу своих заёмщиков и к кредитованию в целом. Но и заёмщики в целом находятся в ожидании. Они не знают, как будет развиваться рынок, чего ожидать от мер поддержки от правительства государства, ждут поддержки и от банков, соответственно работают со своими контрагентами, которые изменяют условия не всегда в лучшую сторону. Был короткий период, когда клиенты в принципе отказывались брать кредиты, и их пугала не столько высокая процентная ставка, а в целом непонятная ситуация.
Андрей Пархоменко, АВАНГАРД: По идее кризис - это такая точка, в которой проверяется качество бизнес-модели, качество бизнес-процессов. Если человек несколько лет жил в определённом бизнес-пространстве и в ситуации, когда банки его любили, кредитовали и у него была чудесная кредитная история, то сейчас мы должны его проверить на прочность: нужен ли экономике вообще этот субъект? И может быть мы, в конечном итоге, имеем возможность поставить его перед фактом: дорогой товарищ, если ты жил, не зарабатывая деньги, если ты постоянно рефинансировался, постоянно привлекал чужие ресурсы, может быть пора уже объявить дефолт? И банки, наверное, сейчас, являются некими врачами в экономике. Банки должны понять: этот бизнес мы продолжаем финансировать, а этот нет. Этому мы можем дать и под 14%, а другому не дать и под 40. Сейчас именно то время, когда банки престали гнаться за динамикой портфеля и очень разборчиво подходят к заёмщикам.
Анастасия Шашко, МДМ Банк: Вообще кризис - это ситуация, которая подтверждает, подкрепляет партнёрские отношения между банком и его клиентом. Анализируя свой текущий портфель, мы видим, что среди клиентов много тех, с кем мы вместе пережили не один кризис. И банк повторно, не в первый раз, идёт на помощь клиентам, поддерживая их в не очень позитивной сложившейся ситуации.
Анастасия Потёкина
Портал Финансист
2 марта 2015