Как бизнесу получить от банка максимум

Малый и средний бизнес и банки, что называется, обречены быть вместе. В условиях, когда все крупные клиенты уже поделены, финансовые учреждения обращают все больше внимания на сегмент МСБ. А бизнесу всегда необходимы деньги для развития, качественное РКО и иные банковские услуги. Участники дискуссионного клуба Как бизнесу получить от банка максимум?, организованного порталом Финансист и журналом Деловой Квартал, - банкиры и предприниматели, выясняли, каким образом выстраивать взаимодействие.

В число экспертов были приглашены представители очень разных финансовых учреждений: крупнейших федералов, активных региональных банков, тех, кто целенаправленно и успешно работает с МСБ. Для начала эксперты поделились видением этого сегмента и особенностями своих стратегий.

Начальник ОО Красноярский банка Левобережный (ОАО) Оксана Шумельдо подчеркнула: Если посмотреть на взаимодействие бизнеса с нашим банком, оглядываясь назад, можно сказать, что раньше мы так не бегали за клиентом. Предлагали стандартные для рынка продукты, не составляло большой сложности привлечь клиентов. К 2014 г. все изменилось, на мой взгляд.

Главный специалист Управления продаж малому бизнесу Восточно-Сибирского банка ОАО Сбербанк России Владимир Яныков выделил продукт, который не предлагают другие банки стартап-кредиты. По словам, г-на Яныкова, в прошлом году в крае более 700 человек заинтересовалось этой возможностью, к выдаче пришло около 40 кредитов, фактически выдано 10. Столь большой процент отказов эксперт объяснил так: Клиенты имели либо некий негативный опыт в части открытия бизнеса, либо не могут начать свое дело по таким параметрам, как низкая финансовая грамотность, отсутствие собственных средств (не менее 20%) . Но обороты наращиваются, в этом году объемы финансирования стартапов будут гораздо больше.

Начальник ОМБ ОО Красноярский филиала 5440 Банка ВТБ 24 (ЗАО) Степан Чирков рассказал: Велосипедов мы не изобретаем. Есть четкое понимание, что для сегмента МСБ важны в первую очередь ценовые параметры. За четвертый квартал ставка по нашему банку в регионе для кредитования МСБ составила в среднем 12,5%, если брать классическое залоговое кредитование, помимо скоринговых продуктов.

Начальник отдела по работе с малым бизнесом ОАО КБ КЕДР Альфия Зарипова представляла на встрече красноярский банк, который, к тому же, в ноябре прошлого года внедрил новую линейку продуктов для малого бизнеса. Г-жа Зарипова отметила, что потребителями этих продуктов Кедр видит небольшие компании, которые занимаются торговлей, производством, работают в сфере услуг.

Руководитель УМСБ ОО Красноярский Сибирского ф-ла ОАО Промсвязьбанк Елена Котоврасова вернулась к теме стартапов: Наш банк вместе с Опорой России летом 2013 г. создал венчурный фонд, который финансирует новые направления и виды бизнеса. Сумма финансирования от 3 до 10 млн. руб. Хочется отметить, что именно в Красноярске по венчурному фонду прошла первая сделка.

***

Модератор дискуссии, руководитель портала Финансист Анастасия Потёкина обратила внимание на то, что бизнесу нужны от банков не только кредиты. И более того, есть банк, который в прошлом году вообще отказался от кредитования Банк24.ру. Мы выбрали политику безрискованного развития. Сейчас больше ориентированы на интернет-обслуживание клиентов и высококачественное РКО - рассказала Наталья Тябут, начальник ККО Банк24.ру (ОАО) на ул. Дубровинского, 100, в г. Красноярск - У нас самый длинный операционный день в России, платежи уходят в среднем в течение одной минуты, это достигнуто именно за счет того, что совершенствуем РКО. Держимся на таких продуктах, как внешнеэкономическая деятельность, интернет-эквайринг, мобильный эквайринг. И хорошо себя чувствуем.

Оксана Шумельдо тут же добавила: У нас очень много совместных клиентов с Банком24.ру. Как это происходит? Люди открывают там расчетный счет, но построить бизнес, не подкрепляя его кредитными средствами, невозможно и потом они обращаются в другие банки.

Разговор перешел на то, какими критериями руководствуются предприниматели, выбирая банк-партнер. Основное, на что ориентируется клиент - это имидж банка, его бизнес-показатели. В рамках кредитования он будет смотреть процентную ставку и, конечно, свою роль играет сарафанное радио относительно обслуживания - отметила г-жа Шумельдо. Многое зависит от стадии, на которой находится бизнес. Предпринимателю, который только организует свое дело, необходимы быстрое дешевое РКО, простые кредитные продукты, простые продукты в части эквайринга и зарплатных проектов - поделился наблюдениями Владимир Яныков Когда же бизнес на стадии развития, ему требуются более сложные банковские продукты, более качественное консультирование - выделенный клиентский менеджер, индивидуальная работа. Может потребоваться инвестиционное кредитование либо продукты внешнеэкономической деятельности.

Свои пять копеек в эти рассуждения внес и предприниматель, директор компании ГеоСтройТех Дмитрий Жуков: По поводу выбора банка рядом с офисом был банк, там и открыли счет.

***

Ирина Кадочникова, управляющий ККО в Красноярске банка Авангард предложила поговорить о рыночной ситуации, о тех ее аспектах, которые важны для сегмента МСБ. Управляющий оперофисом Сибирского филиала банка Интеза Ольга Богданова задалась вопросом: Чем мы будем компенсировать клиенту повышение своих ставок, которое уже происходит или вскоре произойдет? Клиент пойдет по банкам, ему придется гораздо больше времени потратить, чтобы получить финансирование своего бизнеса.

Вопрос, по большому счету, оказался риторическим…

Елена Котоврасова высказала довольно оптимистичное мнение о текущем положении дел: Я не могу сказать, что рынок застыл. По результатам работы двух месяцев мы выполнили квартальный план. Бизнесу деньги нужны. Наблюдается и рост выручки у клиентов, рост финансовых показателей, чистая прибыль позволяет им приобретать активы, входить в новые бизнесы. Конечно, таких клиентов становится меньше, чем в 2012 г., в начале 2013. Идет снижение. Но бизнес как работал, так и работает.

Я считаю, что в 2014 г. все банки вошли с некой опаской. Произошли изменения в законодательстве, мы видим, что происходит с бюджетом. Мы почувствовали это на себе. Мы все увидели, как изменились наши резервы. Да, клиенты есть. Но не каждому мы можем уже выдать ту сумму, которая была, мы не можем кредитовать, как раньше, - Оксана Шумельдо была более критична в своих оценках, - Мы более детально стали рассматривать клиентов. Особенно тех, кто работает с бюджетом. Раньше мы могли кредитовать одну точку, которая, условно, занималась продажей книг в киоске. А сейчас мы уже просим, чтобы было, как минимум, две точки. Клиенты уже сами не уверены в том, что с ними будет, они не могут далеко просчитать свои платежи, потому что с ними рассчитываются не все контрагенты.

Региональный директор ООО Экспобанк Андрей Пушкарев подчеркнул, что тренд сломлен: больше нет рынка клиентов, есть рынок банков: Мы оцениваем сегодня рыночную ситуацию так: выбор за банком, с каким клиентом работать, а с каким нет. Мы понимаем, что несем ответственность за деньги вкладчиков и других клиентов и осознанно не идем на риски и работаем только с теми клиентами, которые нам понятны. Наша подушка ликвидности позволяет это делать.
Эксперт добавил, что Экспобанк сейчас сосредоточился на кредитовании строительной отрасли, поскольку внутри банка накоплены высокие компетенции именно в этом направлении. А прибыль получаем преимущественно за счет комиссионных продуктов, в частности, корпоративного консалтинга. Это новый продукт, который массово не представлен на рынке, дающий клиенту - профессионалу в своей деятельности возможность заработать еще больше. Мы занимаемся организацией сделок по выкупу старых долгов с дисконтом, при этом не несем никаких кредитных рисков и имеем очень высокую маржинальность. Наталья Тябут добавила, что Банк24.ру также кардинально пересмотрел требования к своим клиентам: Мы не открываем счета всем подряд, а очень многих отсеиваем.

А подытожило дискуссию эмоциональное выступление представителя частной клиники Эффи Константина Баскакова. Того самого клиента. У меня есть еще свой бизнес, который мы начали с другом. Слушаю вас, банкиров, маленько даже неудобно. Мы, предприниматели - как продукт для вас. Прошла тенденция, когда клиент выбирал… Но разве он не должен всегда находиться в центре? Стань я сейчас банкиром, я бы смотрел с точки зрения проблем клиента. Я бы сделал так, чтобы люди ко мне пошли. Может быть, я не уронил бы рынок, но получал бы удовлетворение от жизни.

Аудитория, большую часть которой составляли как раз банкиры, встретила эти слова аплодисментами.

Текст: Алексей Машегов 

Постфактум 

Дискуссионный клуб, как формат мероприятия, вызвал у участников неожиданно много эмоций не только во время действия, но и после его окончания. Оставив себе на заметку замечания по орг.части, редакция портала Финансист решила дополнить текст, опубликованный на страницах нашего партнёра журнала Деловой Квартал, мнениями, так сказать, по теме, высказанными уже после проведения клуба.

Ирина Шроо, руководитель направления по обслуживанию VIP-клиентов, операционный офис Центральный Филиала ООО Экспобанк в г. Новосибирске: Клиенту необходимо выбирать для себя свой банк, и это может быть не всегда один универсальный банк, предлагающий клиентам полный перечень финансовых услуг для юридических лиц, индивидуальных предпринимателей и физических лиц (кредитование, РКО, депозиты и т.д.). Очень часто различные услуги целесообразно получать в разных банках, выбирая наиболее выгодные финансовые предложения (%-ставка по договору депозита/вклада, стоимость РКО и т.д.). Особое внимание хочется уделить стоимости предлагаемых банковских услуг, как традиционно основной характеристики клиентоориентированной позиции банка. Многие банки перешли на пакетную продажу услуг РКО, что не всегда удобно для клиента с небольшим количеством платежей. Экспобанк предлагает клиентам платить только за востребованные клиентом услуги, что выгодно отличает нас от многих банков

Виталий Провалинский, управляющий операционным офисом Красноярский Новосибирского филиала НОМОС-БАНКа (ОАО): На круглом столе мы не обсудили, на мой взгляд, очень важную тему это открытость, лояльность бизнеса при общении с банком. Часто клиент раскрывает не всю информацию о своем бизнесе, иногда искажая реальность, тем самым усложняет принятие решения для банка. В итоге банк либо отказывает, например, в выдаче кредита, т.к. финансы, обороты по счету, остатки… совсем не совпадают с теми, что декларирует клиент (есть расхождения м/у бумагами и словами), либо банк устанавливает нерабочий лимит, например, устанавливает условия получения лимита, которые клиент выполнить не может, в итоге получается нерабочий, “неживой” продукт.
Считаю, что если бизнес будет более открытым, лояльным и честным при общении с банком, тем легче и проще будет получить кредиты, иные продукты в банке. А самое главное легче будет выстроить долгосрочное сотрудничество на взаимовыгодных условиях, да еще и по более комфортным ставкам, т.к. если вся информация раскрыта, у банка складывается полная картина по бизнесу клиента, есть возможность более четко оценить риски и прочие важные факторы, как следствие у банка меньше неопределенности, меньше риска, а значит и ниже % ставка, ниже цена.
Выше обозначенная тема особенно актуальна для Малого Бизнеса (МБ), т.к. часто МБ применяет упрощенные системы налогообложения, которые легально позволяют вести бизнес без балансов, кучи отчетности и вообще без какого-либо бухгалтерского учета. Но в этом случае должна быть качественная управленческая отчетность, в произвольном виде, даже для себя самого, чтобы в любой момент времени понимать состояние и ситуацию в своем бизнесе, а банку эта управленческая отчетность позволит более качественно принимать решения.

Наталья Леденева, начальник отдела обслуживания физических лиц и малого бизнеса ОО Красноярский Сибирского филиала ЗАО Райффайзенбанк: Есть мнение, что условия на рынке диктуют банки, тщательно выбирая из числа потенциальных заемщиков тех, с кем будут работать. Однако я с этой позицией не согласна. Безусловно, принимая решение о кредитовании бизнеса, мы всегда уделяем большое внимание опыту работы компании на рынке, ее надежности. Каждый банк хотел бы видеть в числе своих клиентов только "качественных" заемщиков. Но не стоит забывать, что все мы работаем для клиентов. Наша задача быть для них настолько привлекательными, чтобы из раза в раз они выбирали именно нас. Предоставляя услуги клиенту, мы ориентируемся на его потребности, а не навязываем ему свои желания. Мы постоянно разрабатываем новые продукты для компаний малого бизнеса, внедряем новые сервисы (системы удаленного доступа к счету, мобильный эквайринг, выезды за заявками на место ведения бизнеса клиента, личные встречи с собственниками, комплексные пакетные предложения). Быть гибкими наша задача. К примеру, начинающим предпринимателям, мы можем предложить продукты с минимальным набором документов и коротким сроком рассмотрения заявок. Для крупных корпораций у нас есть классические залоговые кредиты на длинные сроки, короткие кредиты без обеспечения, кредитование счета и многие другие продукты.
Как бизнесу получить от банка максимум? Нужно общаться со своим менеджером, строить партнерские отношения, планировать свои бизнес-проекты и обсуждать возможные варианты финансирования заранее. Когда между банком и клиентом формируются партнерские отношения, от этого выигрывает каждый.

Екатерина Полещук, территориальный руководитель по работе с ключевыми клиентами ОАО АЛЬФА-БАНК: Для АЛЬФА-БАНКА ключевым фактором в работе является отношение к клиенту как к финансовому партнеру. Основной нашей целью является не только привлечение клиента на обслуживание в банк, а также развитие бизнеса клиента, и в результате чего построение длительных взаимовыгодных отношений. Сегодня мы предоставляем нашим клиентам не только банковские, но нефинансовые продукты. Всё клиенты АЛЬФА-БАНКА, открывшие расчетный счет могут использовать уникальную дисконтную программу "Клуб клиентов" - пользоваться услугами компаний партнеров по всей России со скидкой. Дополнительно, при открытии расчетного счета мы дарим сертификаты на размещение рекламы на Яндекс на сумму до 9000 рублей и сертификат на юридическую поддержку. Более того, у каждого клиента в сегменте массового бизнеса есть Персональный менеджер, который сопровождает клиента на протяжении всей работы с банком. Я считаю, что при таком уважительном отношении банка к клиенту и его бизнесу никакое увеличение ставок не будет чревато потерей данного клиента для банка.

Портал Финансист

28 апреля 2014