Конкурентное преимущество - качество серого вещества

12 ноября отпраздновал двадцатилетний юбилей один из старейших региональных банков Красноярья банк КЕДР. И пусть он некоторое время назад стал числиться московским, для красноярских клиентов он по-прежнему близкий и привычный свой. Да и сам КЕДР от Красноярска не отрекается, связывая себя с ним, его бизнесом, его людьми не только планами, но и реальными деньгами, вкладываемыми в экономику края. О том, чем сегодня живёт КЕДР, Финансист поговорил с Павлом Павелко, старшим заместителем председателя правления ЗАО КБ КЕДР.

Павел Александрович, не могу не задать вопрос по повестке последних месяцев кризис не кризис? Как оцениваете ситуацию?

Ситуация меняется очень сильно, очень резко, и все это видят и понимают. Не понятны причины. Могу точно сказать, что кризис как был, так и есть. Те попытки, которые были предприняты государством, та поддержка малого и среднего бизнеса, о которой говорилось на каждом углу, не сработали. Выделялись деньги да выделялись - но по факту мы не видим ни увеличения реального бизнеса. По крайней мере, я не вижу скачка увеличения малых предприятий. Все предпринятые меры поддержали на плаву работающий бизнес, но к развитию бизнеса не привели. Поэтому, кризис как был, так он и продолжается. Как Россия была сырьевым придатком, так и осталась с доходами бюджета от сырьевой базы. Те проекты, которые запущены, - они долгосрочные. Когда они дадут плоды? Неизвестно, это как минимум два-три года и не все ещё дадут реальный выхлоп.

Сейчас у банков есть проблемы с ликвидностью?

Они начались давно. У нас основным индикатором является не ставка рефинансирования Центрального банка. То есть что такое ставка ЦБ для нас, для России? Это лишь индикатор по налогообложению. Во всём мире ставка рефинансирования это ставка, по которой центральные банки рефинансируют кредитные организации. У нас, если взять 2008 год, по каким ставкам помогали банкам? Ставки за предоставленные Центробанком ресурсы были далеки от ставки рефинансирования. Это были аукционы, на которых деньги разыгрывались. После чего наше правительство отчиталось, что на всех средствах, которые были направлены на помощь банкам, оно заработало. То есть, понимаете, была оказана помощь, на которой заработали и об этом публично сказано.

Однако, при этом правительство регулярно высказывается, что кредиты банковские очень дорогие и пальцем периодически банкам грозит…

А что такое банк? Это большой магазин. Он деньги купил, деньги продал. Что у нас сейчас получается? Мы наблюдаем очень быстрые проблемы с ликвидностью. В связи с чем они возникли? Да, убытки зафиксировали, в 2008 году оголились все проблемные места. Это был год, который заставил всех взглянуть на жизнь по-другому. Да, за эти три года банки научились опять прикрывать проблемные кредиты. Проблемные кредиты выросли в непрофильные активы, банки отобрали предприятия, недвижимость, оборудование, имущество. И сидят на них, а почему? Потому что нет развития малого и среднего бизнеса, и, значит, нет покупательской способности. Банки не могут решиться на фиксацию убытков. Банки если начнут фиксировать пойдёт уменьшение капитала, но сегодня, с нашими нормативами достаточности капитала, ни большие, ни маленькие банки не могут себе этого позволить.

Таким образом, пошёл процесс консолидации, слияния, закрытия банков. Вообще его начали ещё в 2006 году, когда через Росфинмониторинг закрывали в год по 40 банков. Банков было 1 300, а закрывали десятками это очень медленный темп.

То есть Вы поддерживаете идею сокращения количества банков в России?

Да. Возьмём нас, КЕДР входит в ТОП-100 из нынешней тысячи ФКО. Но при всём при этом, КЕДР остаётся небольшим банком. Что говорить про остальных из этих девяти сотен? Это очень маленькие банки. Зачем они нужны нашему государству, которое должно содержать огромный аппарат контролирующих органов: ЦБ, систему РКЦ, налоговая, финансовый мониторинг и так далее? Чем меньше банков, тем легче их контролировать. Так что политика сокращения очень правильна, вопрос - почему так долго государство тянет с этим?

А какими методами ещё государство может сокращать количество банков? Есть какие-то рыночные инструменты?

Рыночных методов не было и, наверное, нет. Росфинмониторинг, через 115 ФЗ (Закон о противодействии легализации денежных средств нажитых преступным путём) закрывал банки. Это закон, под действие которого подпадает многое, через который можно закрыть любого, но на тот период физических сил не хватило.

Сегодня предпринимаются различные меры административного характера. С 1 октября центральный банк ввёл новую меру для сокращения ненадлежащих активов, то есть того, что в кризис банки отобрали у предприятий, у заёмщиков неблагополучных. Теперь банки должны эти непрофильные активы, при расчёте норматива Н1 достаточности капитала, включать в расчёт, как 150%. Грубо говоря, мы забрали квартиру стоимостью в миллион рублей, из расчёта достаточности капитала мы должны исключить полтора миллиона рублей. Этой мерой государство подталкивает банки избавляться от ненадлежащих активов.

Но что бы избавиться нужно отпустить цену - возникают убытки, которые, может быть, в меньшей степени лягут нагрузкой на капитал. Соответственно те банки, которые не смогут это сделать им судьба отдаться кому-нибудь, идти на объединение ради укрупнения.

КЕДР планирует выжить в этой борьбе или может слиться с кем-нибудь в перспективе?

Здесь, я думаю, решение только за собственниками. В состав собственников КЕДРа входит ЕБРР, который в виде уставного капитала либо субординированного кредита участвует в 26 российских банках, и он не идёт на консолидацию. Ведь, по сути, это монстр мирового значения, который бы мог взять эти 26 банков и консолидировать в один банк, но не идёт на этот шаг. Непонятно будет ли консолидация.

Но именно политика приобретения других маленьких банков нами правильная тема, на мой взгляд. Слияние даёт хороший синергетический эффект и экономию. Вот если посмотреть на наши рейтинги КЕДР входит в сотку, но по сети он на 39 месте. То есть ещё потенциал роста в ряде точек присутствия банка, которые могут работать эффективнее.

КЕДР шёл в Москву с понятной самому себе стратегией? Шёл к ключевым клиентам?

Однозначно. Первый филиал в Москве открылся в 2002 году, и этот филиал был в большей степени для красноярцев, которые работают со столицей постоянно. Всё равно все денежные потоки идут через Москву. И все наши клиенты малого и среднего бизнеса работают и с Москвой и с Питером. Филиал под них и был открыт.

Потом была проведена огромная работа. Привлечено много новых и интересных клиентов, которые в принципе не знали, что такое красноярский край. Филиал развился, открыли второй филиал, потом доп.офис. У нас было три точки в Москве. На сегодняшний день работают: головной банк, один филиал и один операционный офис. Этого явно недостаточно, что бы позиционироваться в качестве розничного банка.

А вот в Красноярском крае банк КЕДР считается розничным банком. К примеру, по краю вместе с Хакасией мы эмитировали 300 тысяч пластиковых карточек, из них 200 тысяч это живые, работающие, имеющие остатки на счетах. Для края это очень хороший показатель. В Москве с тремя точками однозначно нам не стать розничным банком. Поэтому на сегодня мы работаем там с малым и средним бизнесом, а также развиваем VIP банкинг для состоятельных клиентов.

Малый и средний бизнес, если и не умер, то точно не развивается, и сегодня интересен всем. Что предлагает этому сегменту КЕДР?

В чём наше преимущество для малого и среднего бизнеса? Во-первых, это цена. Во-вторых, набор инструментов, который мы можем дать. И в-третьих, качество серого вещества, которое мы используем для работы с МиСБ.

Можно поподробнее про качество серого вещества? :-)

Как работают банки? Создаётся продуктовая линейка для МиСБ, набирается персонал по анкетированию и ставится задача: Иди и продавай. Мы не продаём, не втюхиваем бизнесу те продукты, которые мы придумали для него. Мы позиционируем себя, как помощника малого и среднего бизнеса, который может создать индивидуальный, максимально подходящий продукт для него. Где-то это дешевле по цене, где-то дороже. Где-то нужна скорость за скорость нужно платить, и этим мы компенсируем снижение процентных ставок клиентам, которые нам интересны, но которым мы ничего больше не можем дать, кроме дешёвых кредитов. Здесь идёт сбалансированность и это единственное конкурентное преимущество.

Мы провели по весне конференцию для малого и среднего бизнеса. Это был пробный шар. И по итогу мы поняли, что не нужны придуманные продукты, нужно общение с реальным бизнесом, нужно понимание его нужд.

Ещё мы отметили, что представители бизнеса очень часто сильно заблуждаются, и мы помогаем, отпускаем их на землю. Они говорят: дайте нам 30 миллионов, мы сейчас купим и поставим… Но когда начинаешь делать простые арифметические расчёты, когда показываешь реальные риски, человек уже начинает задумываться - а может я зря пошёл в этом направлении? Мы выступаем ещё в роли некоего консультанта, который даёт возможность предпринимателю задуматься: может надо постепенно в это дело входить, а может надо наоборот взять и весь сегмент постараться закрыть. И через такой анализ мы находим варианты удовлетворения потребностей.

Уже после этого мероприятия, мы провели немного другого плана конференцию в Ростове, и ещё две, аналогичные, в Краснодаре и Владивостоке. Что мы получили? На одной из конференций, кстати, мы получили супер-негатив на первые полчаса вышел один из предпринимателей и стал говорить: Да что мы тут слушаем, банк это зло для бизнеса, они нас раздевают-разувают! Весь зал просто уже скандировал долой банки! А оказалось, всё намного проще: где-то люди неграмотные, где-то идеи бредовые.

И мы прямо на этой конференции провели открытый кредитный комитет. Сидит прямо на конференции предприниматель и возмущается: вот, блин, я машину не могу купить, у меня перевозки… я оббил все пороги и в результате взял деньги под большие проценты… переплатил, мой бизнес пострадал, я потерял время и меньше бизнесом занимался…. Я говорю: почему? Давайте рассмотрим Вашу ситуацию? Оказалось, как минимум три варианта у него было, как получить дешевле, быстрее, независимо даже от банка КЕДР, деньги на развитие. Просто необразованность и незнание.

Второй возмущающийся клиент - мы в течение 15 минут нашли для него вариант решения его проблемы: как ему правильно работать с банком и как получить деньги от банка. Люди просто получили алгоритм: как посмотреть на себя и оценить свой бизнес с позиции банка. После такого открытого комитета предприниматели просто сели и задумались. Мы получили очень хорошие результаты от того мероприятия. По каждому из проведённых мероприятий мы получили очень конкретный хороший результат. 15 ноября провели уже вторую конференцию в Краснодаре.

А в Красноярске когда планируете повторить?

Планируем, но пока точно не знаем когда. Если честно, просто не хватает людей, для того что бы правильно вести эту работу. А наращивать количество сотрудников в банке КЕДР нереально. Потому что готовых специалистов нет, обучать их нужно время, которого тоже нет. Поэтому приняли решение, лучше меньше да лучше.

Но по сути же, я так понимаю, клиенты, приходя в КЕДР, получают именно то, что получили на той конференции?

Конечно. Мы к этому стремимся. Правда, не всегда всё так радужно. Потому что тоже самое 39е место по количеству точек даёт о себе знать. Не хватает кадров, да и контроль в таком объёме тяжело простроить. Поэтому бывают и негативные моменты, недоработки, но всё равно банк даёт положительную динамику.

Какие показатели, на Ваш взгляд, особенно показательны?

Думаю, основных показателей можно выделить два. Первое: в 2011 году мы разместили 4й рыночный облигационный займ на полтора миллиарда. С учётом погашения третьего займа полностью реально это дало нам миллиард рублей прироста ресурсной базы. Это показатель того, что рынок банк КЕДР знает, и рынок готов работать с банком КЕДР, готов давать денег это первый индикатор, инвестиционный.

И второй индикатор, точка роста рост вкладов. На 1 ноября объём вкладов населения у нас составляет 14 403 068 тысяч рублей. С 1 января, за девять месяцев года, вклады приросли на 2 740 576 тысяч рублей. Этот показатель даёт знать, что население банк КЕДР знает, доверяет ему.

А что с кредитами физическим лицам?

Мы всегда вели честную политику с заёмщиками ни скрытых процентов, ни комиссий. Мы работали с теми людьми, которых мы знаем. К примеру, мы кредитуем людей под работающий у нас зарплатный проект. Мы видим реальную зарплату и даём реальный процент, не закладываясь дополнительно на риски мошенничества, обмана. А почему? Потому что деньги у нас чужие. Деньги вкладчиков. Зачем мы будем раздавать их направо и налево, когда можно чуть меньше заработать, но остаться честными? Поэтому кредиты физическим лицам в нашем банке доступны и конкурентны по ставкам.

Банку КЕДР - 20 лет. Что главное можно вывести из этих двух десятков?

Знаете, мы недавно сделали специально выборку. Получилось, что в Красноярске работает 300 юридических лиц, обслуживающихся у нас 18 лет. Представляете? Это уже показатель. Очень немного в городе таких компаний, которые бы не закрывались и открывались снова за эти годы, а нормально, хорошо вели свою экономическую деятельность на протяжении столь долгого срока. И то, что они с нами, что они являются костяком нашей клиентуры это показатель. Думаю, мы всё делаем правильно :-).

Банк без клиентов не банк. Поэтому мы испытываем огромную благодарность к тем клиентам, которые с нами уже много лет. Они развиваются развиваемся мы. Мы друг друга поддерживаем, растём вместе и, наверное, если есть у банка КЕДР большой сегмент клиентуры, которые обслуживаются 10, 15 и 18 лет это говорит о том, что мы не просто банк, мы реальные партнёры. И политика банка останется такой.

Беседу вела Анастасия Потёкина
Портал Финансист

5 декабря 2011