Александр Воронов, БКС Премьер Красноярск: Говоря о статусе Финансовый советник, мы не позиционируем себя, как просто грамотных продавцов - консультантов. Нет, мы позиционируем себя как архитекторов благополучия наших клиентов
Портал Финансист побеседовал с Александром Вороновым, директором филиала БКС Премьер в Красноярске о том, как держать нос по ветру фондового рынка, как выстроить архитектуру своего благополучия и, конечно, о том, каким будет следующий год.
Анастасия Потёкина, руководитель портала Финансист: Александр, скоро новый год, стандартный вопрос напрашивается каким был уходящий год? Александр Воронов, директор филиала БКС Премьер в Красноярске: Этот год был не из лёгких для фондового рынка вообще, да и конец позапрошлого был не из лёгких. Наблюдаемый эффект: снижение комиссии как за счёт затянувшегося надолго снижения рынка, так и снижения оборотов, интереса к рынку. Логика брокера простая: обороты снижаются, рынок снижается, комиссии падают.
Так как наша компания всё-таки не первый год на рынке и знает, что делать в этих ситуациях, то для нас ничего катастрофического не происходило. У нас есть обширная клиентская база, есть чёткое понимание - куда мы идём и как идём, согласование контроля расходов. И есть задел на развитие. Но если говорить в целом о рынке брокерских услуг, мы видим, что многие компании закрывают свои сети, даже в Красноярске это произошло, к сожалению. Действительно, к сожалению, потому что когда на одной с тобой территории есть сильные конкуренты это всегда динамика, развитие, общение профессиональное. Сейчас конкуренты закрываются, переходят к агентам, уходят от филиальной сети.
У нас наоборот - развитие штата, мы увеличили среднюю численность персонала. Мы видим позитивный настрой на рынках, потому что у нас меняются, в том числе, и приоритеты развития.
БКС Брокер одно из мощных направлений, который развивается, выходит на международные рынки, в этом году мы Лондонское отделение запустили, получили лицензию, оно полностью функционирует, команда набрана. И есть уже услуги, которые делаются в Лондоне полностью, тот же блок доверительного управления - его делают управляющие с мировыми стандартами управления - и эти продукты уже продаются в сети. Любой клиент может воспользоваться этим продуктом.
БКС Премьер развивается не меньшими темпами по всем направлениям. Бренд был запущен, как вы помните, для смены определённых приоритетов. Первое - смена продуктового подхода на клиентский. Да, мы предлагаем финансовые продукты, но сам подход изменился. Во-первых, мы стараемся клиента научить в том числе, как надо относиться к финансам. Например, по доходности продукта. Далеко не всегда самая высокая доходность это хорошо, высокая доходность высокие риски. Мы проводим для клиента риск-профилирование пройти и предлагаем продукты в рамках этого профиля по структуре Персонального финансового планирования. Мы спрашиваем клиента, какие у него есть цели. Эти цели мы сопоставляем с его возможностями и уже потом предлагаем продукт. Бывает так, что человек приходит и хочет получить большой доход пожалуйста, любая конструкция и вы получите ещё стопку денег к своей стопке, но вы должны понимать, что со своей стопкой денег вы также легко можете распрощаться. И в этом никто не будет виноват, потому что рынок при таком подходе абсолютно не прогнозируемый.
Мы говорим: вот, вы хотите накопить на недвижимость или машину поменять, вот есть какой-то срок, вот есть ваши возможности, что бы дойти до этой цели быстрее вам надо примерно такую-то доходность получать, но при этом есть определённое но: но вы можете получить определённую просадку по деньгам. Если это цель машина и дом понятно, что можно двигаться легко по времени, выбирать более рискованный вариант. А если скажем цель операция или обучение ребёнка, когда надо точно 15 числа оплатить? У меня были в практике случаи, когда приходилось людям объяснять, что если нужны деньги через полгода и хотите доход выше банковского срочного депозита, то есть вероятность, что сумма первоначальных вложений может быть меньше и в таком случае придется искать дополнительные средства? Всё, что выше банковского депозита по доходности уже несёт в себе определённые риски.
Так вот, у Премьера есть рамки, премьер работает в определённой матрице, у которого одна шкала доходность, вторая риски. Всех клиентов мы классифицируем по риску. Каждый клиент заполняет анкету - называется инвестиционный профиль клиента. Первая задача понять, какой риск он готов принять. Какая у него в голове математика? Я хочу 100% годовых при 0 риске такого не бывает. Вернее, такие аномалии случаются на рыке, но случаются крайне редко. Интересуемся возрастом, составом семьи, какой опыт вложений есть мы получаем бальную систему. Например, если у вас рациональный подход, тогда вы готовы принимать определённые риски, но и всё-таки желаете контролировать эти риски, не готовы к большим потенциальным убыткам. Тогда мы соответствующие продукты предлагаем именно такие этому клиенту. Выбрал клиент с умеренно консервативным профилем агрессивный продукт, потому что у него цель такая по срочности и доходности, ну и он всё время звонит и спрашивает, что там с моими вложениями? А мы ему отвечаем, что на данный момент каждые ваши сто рублей превратились в 75. И он будет нервничать, потому что не может рисковать, не умеет. Да, у нас публичная оферта, мы не можем не продать тот или иной продукт, но пытаться отговорить мы точно будем.
А.П.: Но возможные многочисленные профили предполагают и широкий выбор продуктов под каждый из них?
А.В.: БКС Премьер становится громадным супермаркетом финансовых продуктов. У нас широкая линейка доверительного управления, ПИФов, плюс структурные продукты по которым мы одни из лидеров в стране - это собственные продукты, которые мы сами делаем. Так как подход ПФП требует защиты (мне не нравится слово страховка - неправильный перевод, так что я называю защита) и самого инвестора и его портфеля. Бывают же ситуации (а они происходят, статистика штука неумолимая): копит клиент на дом, машину, и тут случается неприятность со здоровьем. Человек идёт в больницу, а там выясняется, что, допустим, нужно серьёзное дорогостоящее лечение и клиент начинает разбирать портфель, потому что жизнь и здоровье, разумеется, дороже. В данном случае помогут накопительные страховые продукты. Есть определённый интерес у клиентов к долгосрочным вложениям и при этом они хотят застраховать инвестиции? Пожалуйста, инвестиционное страхование жизни, и у нас очень высокий коэффициент участия в росте продукта. На самом деле много партнёров из страхового рынка.
Есть ещё одно направление, которое мы раньше не предлагали. Всё больше клиентов интересуются международными рынками, еврооблигации мы предлагали давно, с 2008 года, да вход там был и остаётся очень серьёзным, но с другой стороны мы и клиенты видим опасения по поводу стабильности рубля. Плюс зарубежные банки уже готовы работать с российскими компаниями в части займов более мелкими суммами. Вы покупаете еврооблигации, тут же их закладываете через нас, получаете ставку более низкую и покупаете ещё. При данной стратегии можно уже получать доходность более 10%, а то и под 20%. В том числе данный продукт интересен кто держит валютные депозиты в банках, ставки сейчас невысокие и вклады страхуются только до 700 тысяч рублей. Ещё момент: всегда есть клиенты, которые не то, что бы не доверяют, но они не готовы брать на себя риск российского контрагента. Мы являемся, в том числе, агентом по работе крупных мировых банков, которые занимаются управлением состояния. Это Швейцарские банки, это Люксембургские банки, Азиатские банки. Управляем мы, и у нас на это есть соответствующая лицензия, но всё ваше состояние, контроль над нашим управлением лежит на зарубежном партнёре.
Создание трастов, управление вашим капиталом, плюс сервис самый современный, плюс самая надёжная площадка по хранению активов - такие инструменты появились у наших клиентов. Это поставлено на уровень бизнеса со всеми законодательными защитами.
Банк БКС развивается, так как есть консервативные клиенты, им требуются банковские продукты. Да и в целом, банковские услуги всё больше внедряются в нашу жизнь. Уже сложно себе представить жизнь без интернет-банкинга, без пластиковой карточки и т.п. Естественно, это всё мы предлагаем. Но не видим смысла конкурировать с крупными банками, что бы, к примеру, заявить, что мы лидеры по привлечению депозитов. У нас есть и кредиты, но мы даём их далеко не каждому первому встречному. Эти продукты предназначены для того, что бы полностью закрыть потребности наших клиентов. Появится какая-то ещё финансовая потребность мы сами создадим продукт или найдём партнёров, что бы её удовлетворить.
Сейчас готовим запуск различных карт, программ, которые включают в себя консьерж-услуги, определённые сервисные услуги.
Говоря о статусе Финансовый советник, мы не позиционируем себя, как просто грамотных продавцов - консультантов. Нет, мы позиционируем себя как архитекторов благополучия наших клиентов.
А.П.: Но сейчас многие финансовые структуры говорят о таком подходе
А.В.: Да, многие и делают это в каких-то VIP-сегментах банковских, и рисуют на коленке. А у нас всё в программе, сидишь и галочки выбираешь. А наш целевой сегмент состоятельный средний и выше класс.
Многие из них успешные люди, которые уже чего-то добились, и когда такой человек видит консультанта лет 24-27, который пытается ему что-то рассказать, реакция ты меня будешь учить деньги делать? Так что тут работает только постепенное наслаивание одного на другое, наработка доверия и клиентский подход.
И когда ты просто проводишь беседу с клиентом, а к её концу распечатываешь готовое решение это другой уровень. Минимум первая встреча занимает час: анкетирование, определение целей и, соответственно, определение профиля.
А.П.: Не могу не спросить, чего ждать от следующего года? Пресловутого кризиса?
А.В.: Да, все говорят о кризисе, включая и бизнес и правительство. А мы вкладываем глобальные инвестиции в своё развитие. Кризис это новые возможности, это новые рынки, которые открываются. В прошлом году СМИ и многие гуру усиленно хоронили Европу, 11-12 года ждали, когда Евро развалится. Не дождались. В этом году хоронили доллар ждали коллапса ничего не происходит. Что будет в следующем году? Никто не знает. Да, есть определенные волнующие моменты в экономике, но, по крайней мере, нефть высокая, бюджет исполняется, небольшие колебания вполне возможны. Но ничего не говорит о том, что будет большая потеря ликвидности и /или тому подобное.
А.П.: Вы же знаете, как у нас любят экономические прогнозы…
А.В.: Да, новичок будет требовать прогноз. Я тоже, когда увлёкся финансовыми рынками, пытался делать прогнозы, вот честно могу сказать, что это неблагодарное дело. И ещё: не нужен прогноз никакой, нужно просто быть достаточно подвижным, мобильным. Быстро менять свои вложения, и делать всё правильно, как того требует ситуация. Новости, колебания всё будет постоянно что-то меняется.
А.П.: Планы БКС Премьера на 2014 год
А.В.: Мы продолжаем работать. Наш девиз работать в ваших личных целях. Мы будем двигаться к тому, что бы максимально удовлетворить ваши цели. Мы остаёмся с приоритетом предоставлять высококачественный сервис, высококачественные услуги. Будем работать, работать и работать. Всё-таки год лошади грядёт :-)
Беседу вела Анастасия Потёкина
Портал Финансист
26 декабря 2013