Микроклиенты растут в цене

На микрофинансовом рынке в условиях жесткого скоринга растет конкуренция за качественных заемщиков. Однако привлечение таких клиентов стоит в несколько раз дороже, чем традиционных «заемщиков до зарплаты». В этом случае окупаемость займа может достигать нескольких месяцев, однако резко повышается возвратность выданных средств.

Микрофинансовые компании заметно увеличили затраты на привлечение новых клиентов, говорится в исследовании финансового маркетплейса «Юником24» и СРО «МиР» (“Ъ” ознакомился с его результатами). В частности, если в 2021 году более половины МФО (54%) тратили на привлечение одного заемщика менее 1 тыс. руб., то в 2022 году на такую сумму затрат рассчитывает уже 48% компаний. При этом годом ранее затраты в объеме 3–5 тыс. руб. делали 13% компаний, а в 2022 году — уже 15%. Уже 12% компаний тратят на привлечение больше 5 тыс. руб., тогда как в 2021 году таких было всего 8%.

Опрошенные микрофинансисты отмечают, что средняя стоимость привлечения клиента составляет 2–3 тыс. руб., подчеркивая, что практически отказались от офлайн-каналов. Растут расходы компаний на программное обеспечение, стоимость СМС-рассылок и пр., еще весной говорил начальник аналитического управления департамента микрофинансового рынка ЦБ Никита Акимов (см. “Ъ” от 23 апреля). Рынок сталкивается и с другими трудностями в части привлечения клиентов, например, ограничением использования зарубежных соцсетей.

Средний годовой бюджет МФО на привлечение новых клиентов составляет до 50 млн руб. Если из общей статистики убрать крупные компании, то у 80% компаний бюджет составляет порядка 10–11 млн руб. в год. В качестве инструментов для увеличения клиентского трафика МФО используют контекстную рекламу и соцсети (34%), СРА-сети (21%), SEO (16%), рассылку (13%), офлайн-рекламу (12%) и холодные звонки (5%).

Чем крупнее и длиннее предполагаемый заем, тем дороже стоит привлечение, поясняет разницу в ценах старший аналитик ИК «Иволга Капитал» Марк Савиченко. Самые дорогие лиды — на займы под ПТС (паспорт транспортного средства), наиболее дешево стоят лиды на стандартные PDL-займы. Как правило, расходы на привлечение клиента на займы «до зарплаты» окупаются «после выдачи второго-третьего займа», отмечает руководитель отдела цифрового маркетинга МФК «МигКредит» Василий Кудуков.

Среднесрочные займы приносят прибыль в течение срока действия договора, хотя окупаемость может зависеть от акционной политики компании, добавляет господин Савиченко. «Нужно учесть всевозможные акции по привлечению, а также допущенные заемщиками просрочки и дефолты, поэтому действительная окупаемость в среднем будет дольше»,— поясняет эксперт.

На фоне экономической нестабильности и усиления требований к клиентам потребовался дополнительный качественный трафик для компенсации растущей доли отказов.

«В таких условиях расходы на привлечение клиента окупаются ориентировочно после того, как он успешно вернет около десяти PDL-займов, а в секторе IL-займов этот срок увеличивается на несколько месяцев»,— говорит гендиректор МФК «Займер» Роман Макаров.

В таких условиях микрофинансовые компании готовы переплачивать за качественного клиента. Директор по маркетингу Moneyman Андрей Грезнев подчеркивает, что «лучше заплатить в два-три раза больше за качественных, надежных заемщиков». Идет конкуренция за качественного клиента, в том числе «банковского», указывает и гендиректор МКК Creditter Игорь Смирнов. В отдельных случаях стоимость одного такого заемщика может достигать и 6–7 тыс. руб., добавляет гендиректор финансовой онлайн-платформы Webbankir Андрей Пономарев. Цель не выдать всем, подчеркивает господин Грезнев, а выдать клиентам, которые лояльны и вовремя возвращают заемные средства.