Малому бизнесу пришел пакет

Крупнейшие универсальные банки активно работают над развитием пакетных нефинансовых сервисов для малого и микробизнеса. Это направление требует значительных компетенций и затрат, но обеспечивает увеличение лояльности клиентов и рост прибыли. В небольших банках, специализирующихся на работе с малым бизнесом, подобные сервисы эффективными не считают.

Опрошенные “Ъ” крупные банки начинают активно внедрять направление нефинансовых сервисов и услуг для представителей малого и среднего бизнеса. Набор финансовых продуктов, которые они могут предложить, достаточно ограничен (кредиты, депозиты, РКО), как и их стоимость. Поэтому серьезную роль при выборе клиентом финансовой организации начинают играть сопутствующие услуги, поясняет младший директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Анатолий Перфильев.

По словам банкиров, это позволяет получить лояльного клиента, бизнес которого будет «быстрее развиваться и дольше жить», что дает возможность конвертировать первоначальные затраты на помощь малому бизнесу в реальные заработки на классических банковских продуктах. «Банки, которые работают в сегменте малого бизнеса, начали думать о более подробной сегментации своих потенциальных клиентов. Ведь кроме традиционных сервисов у малого бизнеса, безусловно, есть масса других потребностей»,— отмечает руководитель направления розничного бизнеса «Тинькофф Бизнес» Руслан Иванов. Для банка это возможность показать «экспертность, понимание задач бизнеса конкретным категориям клиентов, а заодно привлечь внимание к своим финансовым продуктам», поясняет он.

ПСБ уже предоставляет клиентам из малого бизнеса сервис по ведению бухгалтерии, юридическую помощь и налоговые консультации. «В рамках дополнительного сервиса предприниматели смогут получить содействие в регистрации, обслуживании и развитии своих магазинов на маркетплейсах»,— рассказала директор департамента массового бизнеса ПСБ Светлана Поздеева.

Нефинансовые сервисы создают для предпринимателей дополнительную ценность банковского обслуживания, отмечает руководитель департамента корпоративного цифрового бизнеса ВТБ Спартак Солонин. В экосистему ВТБ небанковских сервисов для малого бизнеса уже входит более 15 продуктов.

Альфа-банк запустил специализированные решения для IT-специалистов, нотариусов, таксопарков, предприятий торговли и услуг. У Тинькофф-банка есть готовые пакеты финансовых и нефинансовых сервисов для салонов красоты, ресторанов, продуктовых магазинов и магазинов одежды.

Расходы на нефинансовые сервисы окупаются, если увеличивается срок жизни бизнеса клиента. «Для малого бизнеса каждая не совершенная ошибка — это возможность выиграть время и получить прибыль. А если предприниматель дольше ведет бизнес, то банк вместе с ним больше зарабатывает»,— поясняет вице-президент Сбербанка Александр Белокопытов. Компании столкнулись с необходимостью экономить, стали переходить на аутсорсинг, добавляют в банке. По оценке компании «Деловые решения и технологии» (быв. «Делойт энд Туш»), в начале 2022 года более 70% предприятий МСБ пользуются такими сервисами.

Управляющий директор ИК «Иволга Капитал» Дмитрий Александров оценивает расходы на разработку подобных комплексных сервисов в несколько десятков миллионов рублей. Преимущественно это затраты на оплату труда программистов, специалистов data-science и машинного обучения (ML). «На стороне банка монетизация часто в разы превышает затраты. Дополнительный доход по некоторым проектам примерно в четыре-пять раз больше, чем расходы на них»,— полагает господин Белокопытов.

Кроме того, банку выгоднее удерживать клиента, чем привлекать нового. В среднем, без операционных расходов, привлечение одного клиента из сегмента МСБ превышает для банка 25–30 тыс. руб., приводит данные эксперт практики консультирования на финансовом рынке компании «Технологии доверия» (быв. «ПрайсвотерхаусКуперс») Руслан Мухомеджанов.

Однако банки, специализирующиеся непосредственно на работе с малым и средним бизнесом, не так уж часто развивают нефинансовые услуги. Например, сооснователь финтеха «Точка» (подразделение банка «Траст») Евгения Евлютина считает, что развитие таких сервисов — очень «узкая история». «Банк привлекает клиентов на РКО, плюс пытается монетизировать ценность, которая, скорее всего, кроется в том, что все тематические предложения собрали в одном месте. Но клиенты редко готовы за это платить, так как бесплатные аналоги достаточно легко найти на рынке»,— отмечает она. По мнению госпожи Евлютиной, серьезного дохода такие сервисы банкам не приносят.

Дмитрий Александров объясняет такую позицию тем, что для крупного банка период окупаемости может быть коротким за счет эффекта масштаба, а вот для небольших банков это может оказаться нерациональным.