Чтоб не пропасть поодиночке

Столичные компании успешно осваивают модель финансового супермаркета. Приживётся ли она в Красноярске? 6 лет назад несколько крупных российских компаний решили диверсифицировать бизнес, включив в свой состав финансовые структуры. К примеру, инвестиционная компания «НИКойл» приобрела «Автобанк» и страховую компанию ПСК, ИК «Тройка Диалог» — «Росгосстрах», а холдинг «Интеррос» ? банковскую группу ОВК. Так в России началось освоение технологии финансового супермаркета. «Сейчас создание подобных площадок, на которых торгуют разными финансовыми продуктами, на пике популярности, — говорит Сергей Дубинцов, заместитель генерального директора ГК «SM.art. Искусство инвестиций». — О сетевых проектах заговорили многие федеральные игроки. Даже «Почта России» заявляет о своих претензиях на часть рынка. Этот процесс вполне понятен: количество новых, незнакомых широкому потребителю финансовых продуктов растёт, их популярность увеличивается. Соответственно, возникает необходимость их грамотно «упаковывать». Пришёл, окинул взглядом «полки» — снял деньги с депозита, поменял ПИФ, проконсультировался с аналитиком рынка по поводу своих акций, оформил страховку на машину, остатки наличности экспресс-переводом отправил тёще в Урюпинск. Пока всё оформляется, выпил чашечку кофе. Клиенту доступно всё и сразу, быстро и с максимальными удобствами». Структура, предлагающая в одном месте под одним брендом весь спектр финансовых услуг ? банковских, страховых и инвестиционных, ? и получила название финансового супермаркета. Один за всех Принцип работы любого супермаркета ? предложение максимально широкого ассортимента товаров и услуг — что называется, от иголки до автомобиля. Чтобы иметь право называться супермаркетом, финансовый институт должен включать инвестиционную, страховую и банковскую составляющую, иметь разветвлённую розничную сеть. В идеале предложение ФС необходимо стандартизировать ? в столичном и региональном офисах клиенту должны предоставлять одинаковые продукты по одинаковой цене за одинаковый промежуток времени. Именно на таких принципах основана деятельность финансовых супермаркетов Citigroup и Chase Manhattan в США, по многим критериям признанных образцово-показательными на мировом рынке. В России структур, отвечающих всем требованиям финансового супермаркета, пока немного. По мнению Татьяны Лаэв, директора Красноярского филиала коммерческого банка «Московский Капитал», в Красноярске принцип «все финансовые услуги в одном окне» используют в основном компании федерального уровня: «Региональные банки больше ориентированы на реализацию инвестиционных проектов. Набор же страховых услуг чаще всего ограничивается обязательным страхованием, например, при ипотечном кредитовании или автокредитовании». Сколько нужно для счастья «На местном рынке полноценные финансовые супермаркеты находятся на начальном этапе развития, ? оценивает ситуацию Марина Смольникова, начальник отдела по работе с клиентами компании «БрокерКредитСервис». По мнению Романа Логачёва, главного специалиста отдела клиентского бизнеса филиала «ТрансКредитБанка» в Красноярске, основное препятствие для создания финансовых супермаркетов ? значительный объём первоначальных вложений. «Модель финансового супермаркета востребована как самими банковскими организациями, так и потребителями. Но отсутствие достаточных средств тормозит развитие этого направления», — говорит Роман Логачёв. Татьяна Лаэв добавляет, что интерес к подобной модели в стране и крае сдерживается организационными различиями в консолидируемых бизнесах. Например, сегодня деятельность банков регулируется Центральным банком Российской Федерации, страховые компании подчинены Федеральной службе страхового надзора, а действия профессиональных участников рынка ценных бумаг регламентируются нормативными документами Федеральной службы по финансовым рынкам. «Из-за несовпадений в нормативной и правовой базе всех участников финансового рынка нередко возникают проблемы совместного функционирования различных структур, симбиозом которых и является финансовый супермаркет. Кроме того, довольно часто компании слабо представляют себе сегмент рынка, принадлежащий партнёру, — утверждает Татьяна Лаэв. — Банки предпочитают иметь дело с несколькими страховщиками, чтобы предоставлять клиенту право выбора, а не навязывать ему определённый, может быть, неприемлемый для него продукт. По моей оценке, услуга ещё не в полной мере востребована клиентами как банков, так и страховых компаний: они считают, что узкоспециализированная организация сможет предоставить более квалифицированную помощь в удовлетворении их потребностей, нежели универсальная финансовая структура». Оптом дешевле Роман Логачёв главной причиной консолидации участников финансового рынка считает обострение конкуренции: «Сейчас банки предоставляют однотипные услуги, сопоставимые по стоимости. В этой ситуации выиграет тот, кто предложит клиенту воспользоваться всеми вариантами в одном месте». Ассортимент экономит время. К примеру, при получении кредита банки зачастую в качестве обязательного выдвигают условие наличия у кредитуемого полиса страхования жизни. В ФС клиенту не нужно тратить время на поиски страховой компании. «Для самой компании работа внутри финансового супермаркета прежде всего минимизирует риски бизнеса и увеличивает клиентскую базу», — говорит Татьяна Лаэв. Марина Смольникова считает, что для игрока финансового рынка предоставление сразу нескольких услуг означает снижение себестоимости обслуживания и дополнительную доходность. Человек вроде бы пришёл только открыть счёт, но узнал, что в офисе есть страховая компания, и купил страховку, да ещё и взял на заметку ? сюда можно прийти, к примеру, и за паями каких-нибудь инвестиционных фондов. А благодаря возможностям внутреннего трансфертного ценообразования между отделами финансового супермаркета и экономии на рекламных расходах при оптовом продвижении услуг стоимость всех продуктов может оказаться на 10-15% ниже, чем в традиционных банках. К тому же финансовая корпорация может предложить клиенту не только невысокую цену, но и более выгодные условия: например, тот, кто открыл счёт в банке, имеет право приобрести здесь же страховой полис с более длительным сроком действия, чем в среднем по рынку. Как правило, чем больше услуг приобретается, тем дешевле обходится каждая из них. В результате поток клиентов в компанию, способную предоставить большее число услуг по сниженным ценам при высоком уровне сервиса, увеличивается по сравнению с обычным отделением банка. Банкинг с подстраховкой В Красноярске все преимущества модели финансового супермаркета на практике чаще всего реализуют банки и страховые компании. «В сложившейся экономической и правовой ситуации эти организации вынуждены работать в тесной связке», — объясняет Роман Логачёв. «Для банка работа с заёмщиком сопряжена с риском, — говорит Валерий Ревкуц, генеральный директор красноярской страховой компании «Возрождение-Кредит». — И чтобы этот риск минимизировать, существует инструмент — страхование». Полноценное взаимодействие банковского и страхового бизнесов предполагает несколько вариантов продаж: реализация страховых продуктов через банки (bankassurance), предоставление банковских продуктов через страховые компании (assurbanking), а также продажа и банковских, и страховых услуг через торговые нефинансовые компании. В России как о сложившемся явлении можно говорить только о bankassurance. В идеале сотрудничество с банкирами даёт страховщикам возможность использовать бренд или репутацию банка как лидера проекта bankassurance и работать с его клиентской базой. Аssurbanking в финансовой системе России встречается редко. Причина в том, что банковский бизнес более зарегулирован, чем страховой, и требует жёстких ограничений по подготовке офисов. Поэтому продажа банковских продуктов в офисах страховой компании осложнена техническими причинами. Жизнеспособный младенец По данным журнала «Секрет фирмы», в странах Западной Европы до 60% продаваемых страховок приходится на банки, прибыль которых от таких операций составляет третью часть от общего объёма доходов. Местные эксперты пока затрудняются в оценке рентабельности альянсов банкиров и страховщиков, однако прогнозируют в дальнейшем её рост. Ведь подобный симбиоз основан прежде всего на потребительском кредитовании. В этом смысле наиболее выгодными для страховщиков являются автокредитование и ипотека ? сегодня они лидируют по объёму выданных кредитов, а стоимость страховых услуг по этим займам — одна из самых высоких. «Однако нужно учитывать, — говорит Валерий Ревкуц, — что сотрудничество банков и страховщиков, как правило, балансирует у опасной черты нарушения антимонопольного законодательства, по которому банк не имеет права требовать от заёмщиков страхования рисков в конкретной страховой организации. Формально все игроки рынка это правило соблюдают, но фактически заёмщик, предъявив полис «недружественной» компании, рискует либо вообще не получить кредит, либо получить его на менее выгодных условиях». «Это не означает, что модель финансового супермаркета нежизнеспособна. Она может быть востребована позднее, когда рынок будет регулироваться принципами здоровой конкуренции. В принципе, любое добросовестное сотрудничество перспективно. Но пока в реальной жизни действуют несколько иные правила. Филиалы иногородних банков, как правило, руководствуясь указаниями головных офисов, работают только с определёнными партнёрами. Естественно, это не региональные компании. К сожалению, в данных альянсах страдают интересы третьей стороны ? заёмщика, который оказывается в невыгодных условиях, поскольку не имеет выбора». Личное дело Чаще всего финансовый супермаркет создаётся для продвижения розничного направления деятельности компании. И маловероятно, что эта тенденция изменится в обозримом будущем. «Корпоративные клиенты более разборчивы и, как правило, готовы потратить своё время на сравнение альтернативных вариантов и поиск наиболее выгодного партнёра, — объясняет Марина Смольникова. — У финансовых компаний перечень предложений для корпоративного клиента может быть очень разным. Розничные клиенты экономят время, им важны сервис и удобство, при этом игроки предлагают им сегодня примерно одинаковый набор услуг». Частник зачастую желает не просто приумножить свои сбережения, но и максимально обезопасить их. «Поэтому крупная финансовая организация для них более привлекательна, нежели небольшая инвестиционная или страховая компания», — отмечает Татьяна Лаэв. Перспектива развития модели ФС напрямую связана с освоением банками такого розничного направления, как Private Banking, ориентированного на комплексное предоставление финансовых услуг состоятельным клиентам. «Private Banking — это своеобразная квинтэссенция финансового супермаркета, отражающая его суть», — считает Марина Смольникова. Состоятельные люди, как правило, трепетно относятся к собственному времени. «Возможность получить весь спектр требуемых услуг, не выходя из офиса банка, только приветствуется такими клиентами, — подтверждает Татьяна Лаэв. — Сегодня сегмент Private Banking динамично развивается, а вместе с ним обязательно будет развиваться и финансовый супермаркет». Бедные и неграмотные Татьяна Лаэв считает, что финансовый супермаркет сегодня ? один из самых перспективных путей развития банковского бизнеса. «Особенно в преддверии вступления России в ВТО и прихода на рынок иностранных банков с широким спектром как банковских, так и небанковских финансовых инструментов, — добавляет она. — И для того, чтобы российские банки не остались в аутсайдерах, им необходимо уже сейчас расширять продуктовые линейки». Марина Смольникова также говорит о благоприятных перспективах развития модели финансового супермаркета: «Компании, которые не перейдут на такую модель работы, в итоге рискуют остаться в проигрыше». Валерий Ревкуц считает, что, прежде чем развивать модель финансового супермаркета, нужно определиться с «продуктом» и «покупателем». С продуктом дело обстоит несколько проще, а вот покупатель, решивший, например, взять кредит для технического перевооружения предприятия, едва ли будет озабочен приобретением акций, векселей, долей в паевых инвестиционных фондах и т.д. Большой проблемой является низкий уровень «финансовой культуры» населения, умение оценивать предложения и сопровождающие их риски. «Забывать горький опыт «финансовых пирамид» пока очень рано», — говорит эксперт. Валерий Ревкуц считает, что, прежде чем развивать это направление, игрокам необходимо оценить финансовые возможности потребителей: «Все знают, что магазин создаётся тогда, когда есть покупатели на товар. Финансовый супермаркет предлагает специфический товар, приобретаемый на временно свободные средства, к тому же потребительские качества этого товара не гарантированы». Ликвидировать безграмотность населения в финансовых супермаркетах предпочитают «на месте» — в каждой такой организации есть консультант, к которому клиент может обратиться в случае затруднения. Компании проводят лекции и даже создают настоящие учебные центры, где специалисты помогают любому желающему понять механизмы работы финансового рынка. А вот чтобы у населения появились временно свободные денежные средства, одних усилий банков недостаточно. По мнению Валерия Ревкуца, пока что это условие не выполняется, а значит, говорить о том, что бум финансовых супермаркетов наступит в самое ближайшее время, рано. «В перспективе же, — отмечает Марина Смольникова, — фундаментом для финсупермаркетов чаще будут служить инвестиционные компании, которые изначально более клиентоориентированы. Инвестиционной компании гораздо проще включить в свою структуру банк, нежели наоборот». Татьяна Лаэв, напротив, считает, что инвестиционные компании в массе своей не смогут служить площадкой для создания финансового супермаркета. «Эти структуры находятся в разных весовых категориях, — поясняет эксперт. — Банки имеют активы в сотни млрд рублей, требования к собственному капиталу у них составляют около 5 млн евро. Собственный же капитал инвестиционной компании — порядка 40 млн руб. У банков, как правило, уже налажена сеть оборудованных офисов, которая зачастую отсутствует у инвестиционных компаний, а это достаточно весомые финансовые затраты. В принципе создание на основе крупной инвестиционной компании финансового супермаркета, конечно, возможно, но это скорее исключение из правила». Подробности Эксперты Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) провели опрос руководителей 2200 ведущих российских предприятий, работающих в различных отраслях и регионах России. Участников опроса попросили назвать предоставляемые банками и страховщиками услуги, которыми их компания пользуется чаще всего. Выяснилось, что кроме расчётно-кассового обслуживания, которым пользуются все предприятия, наиболее востребованными банковскими услугами являются кредитование (45,8%), зарплатные проекты и пластиковые карты (42,9%). А наименьшим спросом на сегодняшний день пользуются услуги по перевозке и хранению ценностей (11,7%) и депозитарное обслуживание (10,1%). На страховом рынке компании чаще всего пользуются услугами добровольного медицинского страхования (48,6%) и страхования автотранспорта (48,2%). Наименьшим спросом пользуются услуги страхования от перерывов в производстве (3,3%). При этом более половины активных пользователей банковских услуг сосредоточены в Центральном и Северо-Западном федеральных округах. За ними по доле пользователей банковских услуг следуют Приволжский и Сибирский регионы: здесь используются в основном банковские услуги кредитования и зарплатные проекты с пластиковыми картами. В Дальневосточном федеральном округе используется минимальный набор банковских услуг. Наиболее активными клиентами банков являются предприятия, работающие в сфере торговли (практически все компании пользуются банковскими услугами), строительства (только 1,2% компаний не пользуются банковскими услугами), электроники (2% компаний не пользуются банковскими услугами), металлургии (2,1% компаний не пользуются банковскими услугами) и машино- и авиастроения (2,1% компаний не пользуются банковскими услугами). В сфере страхования наиболее активные предприятия-пользователи находятся в Северо-Западном федеральном округе, а наименьший спрос на страховки — в Дальневосточном федеральном округе. Среди наиболее активных пользователей страховых услуг можно выделить предприятия ТЭК (все компании пользуются страховыми услугами), металлургии (только 2% компаний не пользуются страховыми услугами), машино- и авиастроения (3,3% компаний не пользуются страховыми услугами). Кроме того, в ходе исследования была получена субъективная оценка качества корпоративных услуг, среди которых важное место занимают банковское и страховое обслуживание. В целом можно сказать, что руководство компаний, принявших участие в исследовании, довольно качеством получаемых услуг. 42,3% компаний оценили качество оказываемых им услуг выше среднего и 27,7% отметили среднее качество этих услуг. 15,7% компаний, принявших участие в исследовании, недовольны качеством получаемых услуг, а 11,2%, напротив, полностью удовлетворены уровнем корпоративного обслуживания. Текст: Ирина БАУЭР Источник: Журнал «Экономическое обозрение»