Банки и страховые компании строят финансовые супермаркеты

Сотрудничество банков и страховых компаний (СК) в Красноярске уже не ведется только по принципу «мы вам ? страховку, вы нам ? поток клиентов». Стороны ищут новые формы партнерства: от совместных рекламных акций до создания общих продуктов. Аналитики прогнозируют, что уже через год такое сотрудничество приведет к созданию финансовых супермаркетов словам директора филиала страховой компании «Альфастрахование» ЕЛЕНЫ ПАВЛОВОЙ, московские банки и страховые компании уже несколько лет находятся в поисках новых способов сотрудничества: «В столице активно разрабатываются и вне?дряются новые формы партнерства: проводятся совместные промоакции, создаются первые финансовые супермаркеты. У нас в городе эти тенденции появились только год назад ? финансовые организации пришли к выводу, что обычная схема работы уже не так интересна и выгодна». Страховщики не спешат вложить все деньги в депозиты В одной связке банкиров и страховщиков заставляет работать закон. По правилам, страховые компании должны держать на депозитах в кредитных учреждениях не более 40% своих резервов. В то же время СК получают доступ к клиентам банка, страхуя залоговое имущество. По словам директора агентства «Правобережное» Красноярского филиала ЗАО «МАКС» ОЛЕГА МАКЕЕВА, страховые компании стали усиленно работать с банками три четыре года назад: «Кредитные учреждения активно «пошли в розницу», чуть позже такими же темпами стали выдавать ипотечные кредиты. Все это огромные риски, и чтобы как то защитить себя, они вынуждены эти риски страховать». Только за последний год в России, по данным исследования компании «Эксперт РА», 66% премий СК получили от страхования залогового имущества. У филиальных и местных страховых компаний в Красноярске тоже ежегодно растут выплаты от сотрудничества с банками. Например, СК «НАСТА» за 2005 г. 40% страховых премий получила от страхования заемщика. Генеральный директор СК «Возрождение Кредит» ВАЛЕРИЙ РЕВКУЦ отметил, что в его компании за последний год рост премий от тандема «банк ? СК» составил около 40%. Эксперты отмечают, что при подобной схеме «первую скрипку» играет банк. Он выбирает себе страхового партнера. Этот выбор определяется рейтингом надежности СК (финансовой отчетностью), ее тарифами и качеством обслуживания. Нередко, получая от партнера «добро», страховщики вкладывали и собственные дополнительные средства в банк. Сегодня же эксперты отмечают, что эта схема сотрудничества обеим сторонам уже не так интересна. Депозиты страховщиков в пассивах банков занимают минимальную долю. По данным рейтингового агентства «Эксперт РА», сегодня они в банковских инструментах предпочитают держать не более 25%. ИРИНА АНТИПИНА, председатель правления банка «Енисей»: «Доля страховых компаний в пассивах нашего филиала невелика. Она составляет чуть более 1%». Похожие показатели и у «Московского капитала». ДИЛЯРА АКБУЛАТОВА, помощник директора по связям с общественностью банка «Московский капитал», объясняет такие цифры тем, что сегодня страховщики часть своих средств стали вкладывать в векселя, недвижимость и т. д.: «В банковских депозитах они обязаны хранить лишь часть своих резервов. Вкладывая в другие инструменты, страховщики просто диверсифицируют риски». Депозитное сотрудничество стало малопривлекательным не только для банков, но и для страховых компаний. Валерий Ревкуц: «Сегодня банки не предлагают компаниям специальных условий для размещения в депозитах. Высокие процентные ставки для партнеров ? это миф. Банку все равно, пришел клиент впервые или с ним налажено многолетнее сотрудничество. Поэтому мы размещаем на депозитах только ту часть резервов, что определена нормативами». Средние ставки, на которые могут сегодня рассчитывать страховщики, не достигают и 10%. Партнеры создают «гибридные» предложения В ситуации, когда для партнеров депозитная схема перестала быть интересной, компании стали искать новые пути сотрудничества. За последний год многие банки вместе с СК создавали «гибридные» продукты. Совместные банковско страховые продукты и услуги разработали «Юниаструм банк», «Московский капитал», «Альфастрахование». Так, весной этого года банк «Московский капитал» и СК «Надежда» внедрили специальный продукт, по которому клиент при открытии вклада в банке получал скидку на услуги страховой компании от 5% до 10%. Диляра Акбулатова: «Мы изучили аудиторию страховой компании, наших клиентов, и стало понятно, что совместные продукты мы можем создать на основе наших депозитных программ: здесь можно соединить интересы клиентов с той и с другой стороны». Год назад подобную программу по автокредитованию запустили «Юниаструм банк» и СК «НАСТА». АЛЕКСАНДР ЮРКОВ, начальник отдела продаж розничных продуктов ФКБ «Юниаструм банк» в Красноярске: «Автокредитование ? быстро развивающийся сегмент. Такое сотрудничество дает клиенту возможность не только взять кредит на машину, но и получить скидки у страховщика, ознакомиться с его услугами». Кроме гибридных продуктов, кредитные учреждения и СК стараются внедрять систему «одного окна»: одновременно оказывать банковские и страховые услуги. Елена Павлова: «Сегодня почти во всех банках Красноярска заемщику не надо отдельно ехать к страховщику ? он может получить полис на месте. Чаще всего во время заключения сделки в банк приезжают наши специалисты. Но мы постепенно идем к тому, чтобы банковский служащий мог максимально проконсультировать клиентов по вопросам страхования. По такому принципу мы сотрудничаем с «Альфа Банком» в сегменте автокредитования». Совместные продукты сокращают операционные издержки вдвое. Финансисты выделяют несколько преимуществ создания коллективных продуктов. Самым главным плюсом для обоих партнеров, по мнению экспертов, стал обмен клиентской базой. Олег Макеев: «В этом случае страховая компания получает доступ к клиентам банка, а банк ? к клиентам СК. Это особенно ценно, если учесть, что пока доверие к финансовым институтам небольшое». Диляра Акбулатова заметила, что компании расширяют клиентское поле при помощи перекрест?ного распространения poss материалов (буклетов, листовок): «Страховым компаниям партнерам мы даем рекламную информацию о банке, они нам ? о страховых услугах». Кроме того, перекрестные продукты позволяют экономить на персонале и рекламных бюджетах. Елена Павлова: «Когда один человек может и кредит оформить, и со страховкой помочь разобраться ? это очень выгодно. Мне не надо расширять штат для того, чтобы наши специалисты успевали ездить во все банки для страхования залогового имущества». Руководители уже сотрудничающих компаний отмечают, что рекламные расходы на продвижение услуг у них уменьшились в два раза. «Общие продукты мы стараемся вместе и продвигать. Разрабатываем совместные рекламные акции. Таким образом, все расходы делятся пополам. Это удобно для двух сторон», ? пояснила г жа Акбулатова. По словам Елены Павловой, финансовые институты, которые разработали совместные услуги и продукты, получают конкурентное преимущество. «Как на банковском, так и на страховом рынке конкуренция очень жесткая. А процент?ные ставки у всех примерно одинаковые. Клиенту же очень важно получить все услуги быстро и качественно. Поэтому тот, кто сможет предложить все в комплексе, выиграет», ? говорит Елена Павлова. Через год в Красноярске появятся финансовые супермаркеты По словам экспертов, минимальный комплекс услуг ? возможность сразу получить кредит и страховку ? только первый шаг на пути к созданию финансовых супермаркетов. В Москве полноценные финансовые магазины работают пять лет. В числе первых комплексный продукт стал предоставлять «Бин банк», где в одном месте одновременно можно получить финансовые, страховые и инвестиционные услуги. По мнению Елены Павловой, в Красноярске подобные проекты могут появиться уже через год полтора: «На мой взгляд, такие институты будут создаваться на основе банков. Их продукты более регламентированы и требуют большей квалификации. Но постепенно финансовые супермаркеты смогут работать и на основе страховых компаний». Александр Юрков отметил, что такой проект востребован клиентом, поэтому его создание ? лишь дело времени: «К финансовым супермаркетам придут все участники рынка. Пока в нашем банке клиент может только получить все банковские услуги и застраховать риски, но со временем, я думаю, спектр финансовых услуг расширится». Пока такие проекты лишь в перспективе. Партнеры ищут способы расширить стандартное сотрудничество. Диляра Акбулатова: «Мы в постоянном поиске: пытаемся найти точки соприкосновения. Сейчас разрабатываем новые акции по вкладам со страховыми компаниями, которые пока у нас не аккредитованы». Планирует начать более тесное сотрудничество со страховщиками и банк «Енисей». Ирина Антипина: «Никаких общих проектов со страховыми компаниями у нас пока не было. Но как раз сейчас ведутся разработки совместных продуктов». ФИНАНСОВЫЙ СУПЕРМАРКЕТ ? конгломерат, предоставляющий частным лицам и фирмам готовые пакеты разнообразных финансовых услуг: страховых, банковских, инвестиционных. Региональной страховой компании сложно договориться с московскими банками Валерий Ревкуц генеральный директор страховой компании «Возрождение Кредит» Сотрудничество нашей компании с филиалами московских банков складывается очень непросто. В столице проводятся конкурсные отборы и тендеры, а в филиальную сеть, в регионы спускается директива, с кем работать, а кого игнорировать. Естественно, местные страховые компании выигрывают такие тендеры редко. И филиал столичного банка работает здесь чаще всего с филиалами столичных же страховых компаний, хотя вообще то право выбора страховщика принадлежит страхователю. Когда в роли страхователя выступает банк, выбор за ним. Но если страхователем является заемщик банка, то ему и должно принадлежать право выбора. Однако на деле кредитное учреждение отказывает заемщику, если тот страхует риск не у назначенного банком оператора. На мой взгляд, это в корне неверно, и здоровой конкуренцией здесь и не пахнет. Есть, конечно, и местные банки, с которыми проще наладить отношения и участвовать в настоящих тендерах. Но их сегодня почти не осталось. Источник: «Деловой квартал»