Филиал БКС Премьер в Красноярске планирует серьёзно вырасти

Компания БКС отпраздновала недавно двадцать два года активной деятельности и постоянного развития на финансовом рынке России, в Красноярске филиал отметил 18-летие. Недавно пост директора Красноярского филиала «БКС Премьер» занял абсолютно новый для Красноярского финансового сообщества человек – Олег Опивалов. Портал «Финансист» напросился к Олегу Анатольевичу в гости, чтобы из первых рук узнать о его подходах к делу.

- Олег Анатольевич, расскажите коротко о себе, пожалуйста.

- Я закончил Томский государственный университет по специальности «менеджмент организации» (2000 - 2005). В 2013 году также окончил MBA (2012 - 2013), мастер делового администрирования. Потом была стажировка в Германии в 2013. Очень много проходил тренингов, курсов повышения специализации по управлению, продажам, организации персонала, новым технологиям в бизнесе и так далее. 10 лет успешно трудился в Компании БКС в Кемерове, в том числе 7 лет - на руководящей должности. Не скромно, но факт: кемеровский филиал стал одним из лучших филиалов в категории Б500 по ключевым бизнес показателям.

- Это градация офисов в БКС?

- Да, зависит от размера города, численности населения. Кемерово – 500 тысяч, офис – Б500, соответственно. Красноярск - Б1000. Однако у нас есть цель и желание сделать так, чтобы Красноярск стал Б1500.

- Каким образом достигается? Полагаю не усиленной работой над приростом населения :-)

- Нет, конечно :-). Сейчас мы должны достигнуть определенных показателей и целей, которые перед нами ставят акционеры и руководство. Увеличить бизнес, расширить его. И тогда можно будет переформатироваться на 1,5 тысячи, расширить кадровый состав, достигать более высоких финансовых показателей.

- Олег Анатольевич, ну вот новый для Вас офис – больше по внутреннему статусу компании, задачи более серьёзные, насколько я понимаю. А как Вам город? Долго думали над предложением перебраться в Красноярск?

- На самом деле очень долго. Уже года два-три поступали предложения от руководства переехать в тот или иной город, возглавить филиал в нём. Но у меня есть определенные причины, по которым я должен находиться в доступности от Кемерово – на машину сесть и через 5-6 часов быть там. Соответственно, я рассматривал либо Новосибирск, либо Новосибирск :-).

А Красноярск, честно говоря, я первый раз посетил в сентябре этого года. Город меня на самом деле порадовал. Порадовал красивой рекой, набережной. Впечатлили «Бобровый лог» (кататься на лыжах в черте города – мечта!), заповедник «Столбы». И в сентябре я приезжал неоднократно. Знакомился с коллективом, общался.

- То есть у Вас не было такого «собрал чемодан и езжай», у Вас было время на обдумывание?

- Да, была возможность подумать. И у меня появилось желание. В Кемерове, как я уже сказал наш филиал по показателям по портфелю активов, количеству клиентов, по многим бизнес-показателям – темпам роста, стабильности выполнения всех показателей – стал одним из лучших филиалов, а по портфелю активов вообще приблизился практически к Красноярску. Там бизнес настолько уже отладил, что как такового моего участия не требовалось.

По потенциалу Красноярск в разы привлекательнее. Здесь – бизнес. И причем бизнес не какой-то там отраслевой, здесь много направлений бизнеса, много успешных бизнесменов. И так как здесь еще будет Универсиада в 2019 году, я думаю, что будет очень много изменений. Кроме того, в Красноярске один из старейших филиалов Компании БКС - 18 лет работы в городе. И здесь тоже наработан серьезный портфель и активов и клиентов. 

- Я правильно понимаю, что сейчас никто не ждет и не требует прямо сейчас такого «взрывного» роста?

- Требуют. Для Красноярского филиала с их портфелем активов – это на самом деле немного.

- Ну почему же? Ведь наоборот, чем больше портфель, тем сложнее прирасти. Или у нас он пока «скромен»?

- Да, он сейчас приблизительно такой, как у Кемерова. А должен различаться примерно в три раза.

- Безусловно, важно предлагать очень качественный продукт, важно правильно управлять и командой и, собственно, продажи делать хорошие. Но, если нет спроса, продавать-то бесполезно? Вы, я так пониманию, считаете, что в Красноярске есть этот спрос, есть потенциал?

Я Вам так скажу: по поводу спроса и предложения Вы совершенно правы. Но вот, например, в Кемерове, кроме БКС Премьер, на текущий момент практически никто не присутствует. Это говорит о полном отсутствии спроса. Если бы спрос был, то и серьёзные конкуренты бы появились.

О конкурентной среде в Красноярске Вы знаете не хуже меня точно. Тем не менее свой сегмент, своих клиентов мы успешно находим. Я думаю, здесь нас ждет тот же самый успех. Во-первых, мы берем экспертизой, профессионализмом, индивидуальным подходом и, конечно же, большим количеством инвестиционных и финансовых услуг – скажем, по рискам схожих с депозитом, но с доходностью на 2-4% выше в рублях и где-то 2-3% в долларах. И клиенты с деньгами солидными – в массе своей консервативны. Поэтому мы разработали для них перечень продуктов с учётом особенностей.

У нас комплексный подход к каждому клиенту. Мы каждому клиенту предлагаем персональное финансовое планирование. Исходя из его жизненных целей и задач, мы предлагаем сформировать инвестиционный портфель, который будет состоять из трех частей: из защитной части (в которую будет входить ИСЖ, НСЖ на случай разных форс-мажорных ситуаций, чтобы основной капитал не извлекать), ликвидной части (часть, которая генерирует пускай и небольшую прибыль) и инвестиционной части. Мы рассказываем нашим клиентам, на чем мы зарабатываем.   

Банки к этому только приходят - к инвестиционной части. А у нас в отличие от всех банков есть большое преимущество – они сейчас нашей темой начинают заниматься, а мы давно развиваем банк для клиентского сервиса, чтобы клиенты могли обслуживаться по принципу одного окна. Мы предлагаем им хорошие ставки по депозитам, чтобы не уходили в другие банки. Если нужно, предлагаем клиентам кредитование. Можем предложить маржинальное кредитование под залог ценных бумаг - очень удобно, быстро и не требует никаких справок и ничего другого.

Плюс ко всему у нас полный перечень финансовых инструментов на текущий момент. Мы можем предоставить клиенту выход абсолютно на любые площадки. Предоставить выход абсолютно на все мировые рынки, биржи. Клиент может обслуживаться по всему миру. Мы предлагаем своим клиентам еврооблигации. Мы можем найти абсолютно любой финансовый инструмент на заказ клиента. Купить его. Это большое преимущество. И мы еще этот сервис можем поддерживать. Кто занимается, тот понимает, что там до определенного момента бумажные поручения ходили, которые подписывали, чтобы купить акцию. Клиенты должны были обратиться в отделение банка, чтобы подписать поручение. А у нас уже 10 лет назад все через программу QUIK шло.

У нас в перспективных направлениях оптимизация сейлз-процессов и документооборота, 2018 год идёт под флагом «бездокументарного офиса». Мы стараемся большинство операций клиентов делать через онлайн-сервисы. Через личный кабинет можно открывать самостоятельно практически все виды услуг без прихода в офис. Очень удобно, очень оперативно, информативно. Я считаю, что это тоже и у клиентов время сэкономит и у финансового советника, и достаточно хорошо оптимизирует все процессы.

- Да, без онлайн-сервисов сегодня никуда

- У нас постоянно развиваются сервисы. Мы планируем стать онлайн-сервисом №1 в стране. В течение 2018 года у нас появится программа, благодаря которой у нас будет возможность оказывать комплексный клиентский сервис. Есть, например, счета в других финансовых компаниях, их можно будет подтягивать к себе в личный кабинет, и видеть свои активы целиком. Там же будет отображаться стоимость активов на начало периода и на конец времени. Наглядно и информативно. Клиент сможет в моменте самостоятельно принимать какие-то решения. Можно будет оперативнее управлять своим капиталом.

- Олег Анатольевич, приходит к вам новый клиент в компанию и что? Он прежде всего попадает в руки менеджера, который устанавливает его «профиль»?

- У нас это называется финансовый советник.

- Я думала, что финансовый советник - это уже вторая ступень.

- Нет. Клиент при обращении к нам в офис первым видит специалиста сопровождения клиентских операций. Они сидят у нас на «первой линии», на «фронте» и перенаправляют клиента в зависимости от его потребности. Если ему нужно купить или продать валюту - это касса. Если, например, открыть банковский счет или еще что-то сделать, клиент приглашается на финансовую консультацию. Если клиент сразу пришел на консультацию, сразу говорит, что хотел бы пользоваться инвестиционными продуктами и в принципе узнать о компании - приглашают финансового советника, который в дальнейшем с ним будет работать.

Да, есть анкеты инвестпрофилирования, где мы узнаем инвестиционный профиль клиента – клиент умеренного, консервативного или рационального профиля, либо умеренно-агрессивного или агрессивного, спекулятивного или сверхспекулятивного. Соответственно, выявив профиль, мы разработаем готовое предложение для клиента.

Допустим, клиент говорит, что у него есть 2 миллиона рублей, и он хочет их инвестировать. Ему говорят, что не нужно инвестировать в один продукт и предлагают комплексный подход – корзину, и предлагают ему страховую, инвестиционную и ликвидную часть. Если он говорит, что ликвидности ему хватает, что у него еще лежит на банковском счете, то мы можем сделать ему только страховую и инвестиционную части.

- Какими на Ваш взгляд важными качествами должен обладать финансовый советник?

- Прежде всего, конечно, он должен быть профессионалом своего дела. Должен разбираться в рынке. Должен хорошо знать все услуги и продукты. И плюс ко всему очень нужное, хорошее качество, которым должен обладать каждый финансовый советник - это уметь располагать к себе клиента, чтобы клиент стал ему доверять, и обязательно должен «слышать» клиента. Не слушать, а слышать. Тогда соответственно попадание будет в «десятку», а не в «молоко».

- Несмотря на то, что все попытки повысить финансовую грамотность населения, она остаётся на довольно низком уровне.

- По последним исследованиям, 5-6% понимают, что такое рынок ценных бумаг и финансовые рынки, в некоторых регионах уже 10% достигает. Народ с каждым днем становится все более грамотным. Все происходит, конечно, на фоне того, что идут нехорошие вещи – санация банков. И народ начинает волей-неволей разбираться и думать, куда ему на депозит отнести или брокерский счет открыть? Что надёжнее?

Да, страховой суммы на брокерском счете нет. Хотя ее собираются ввести с 2018 года, но и то она будет только от мошенничества брокера. Но, в отличие, например, от банковского счета те активы, которые у Вас находятся на брокерских счетах и на депозитарном счете – это активы именные, принадлежат Вам. Акция, условно, Газпрома, принадлежит соответственно Иванову Ивану Ивановичу. Если что-нибудь с компаний случится, например, как у банка отзывают лицензию, то здесь процедура очень простая: клиент предоставляет реквизиты и его денежные средства и акции в конкурсную массу не уходят. Все Ваши активы просто переводят в другую организацию, к новому брокеру.

По поводу брокерского обслуживания. Кто такой брокер? Это посредник. Это лицензированная организация, которая предоставляет клиенту выход на торговую площадку, компания действует в интересах и по поручению клиента. Сама компания клиентскими деньгами не распоряжается и зарабатывает брокер только на комиссии с купли и продажи ценных бумаг. Это глобальное отличие от банков.

Например, Вы дали поручение купить акцию или облигацию Газпрома или Сбербанка или еще кого-то. Они зачислились Вам на счет ДЕПО и теперь учитываются в реестре как бумаги Иванова Ивана Ивановича. В этом серьезная защита. Плюс там очень много контролирующих органов, независимый аудит, Минфин и так далее. Центробанк сейчас так же контролирует. 

Еще раз повторюсь, эти деньги не уходят в конкурсную массу, на них никто не может наложить взыскание по обязательствам компании. Эти денежные средства не входят в пул денежных средств компании, которые отвечают по своим обязательствам. 

- О продуктах: какой продукт можно сейчас отнести к «локомотивам»?

- Сейчас мы очень эффективно и динамично развиваем индивидуальные инвестиционные счета. Мы активно предлагаем их нашим клиентам. Это продукт для широких масс. Во-первых, рост обусловлен узнаваемостью продукта, мерами, предпринимаемыми государством.

Правительство Российской Федерации внесло поправки в налоговое законодательство и теперь, если Вы размещаете на ИСС 400 тысяч рублей на год, то Вам идет возврат 13%. Это 52 000 рублей. Далее, например, Вы покупаете на эти 400 тысяч рублей у нас какой-то инвестиционный продукт с доходностью 12-15% и плюс эти 13% - итого получается под 30%. А если Вы, например, консервативный инвестор и покупаете облигации федерального займа, это как надежность Минфина, здесь 8-9%. В сумме при консервативном подходе получается 21-22%. И это тоже очень хороший доход.

Есть вторая форма вычета: инвестиционный счет можно пополнять до 1 миллиона и, если вдруг Вы заработали на свой миллион еще миллион - можете выбрать вторую форму вычета – не платить 13% с дохода.

- Этот вычет действует постоянно, ежегодно или он разовый?

- Он будет распространяться на каждые 400 тысяч, и выплачиваться только 1 раз. Первые 400 тысяч на инвестиционном счете у вас должны пролежать 3 года, но вы будете инвестиционными инструментами пользоваться и получать доход второй и третий год. И в итоге средняя доходность с учетом возврата за три года получается приблизительно 8,5%. Эти 8,5% прибавляем к тем же 8% по федеральным займам (это про консервативную доходность), итого 16,5%. В абсолюте у вас получится за три года почти 50%. То есть свой капитал вы практически на 50% больше сделаете. На самом деле можно много всяких примеров приводить. Но из таких вот ярких примеров я как раз для широкой аудитории привел текущий.

Для большого капитала тоже есть интересные предложения по формированию портфелей, исходя из максимальной надежности еврооблигаций, а также облигаций в долларах, евро, фунтов стерлингов, швейцарских франков, юанях и так далее. То есть весь перечень финансовых услуг. Можно достаточно хороший диверсифицированный портфель собрать с постоянным купоном, который будет приходить клиенту на банковскую карту. У многих клиентов есть желание сформировать себе такой финансовый портфель, который будет покрывать их текущие траты.

Здесь даже не нужно сравнивать с бизнесом, еще с чем-то. Здесь это просто деньги, которые мы зарабатываем, и их нужно заставить работать. У всех есть свои финансовые цели и планы. Деньги ради денег не нужны. Вынесу свой подход в одну фразу: сначала мы работаем на деньги, потом деньги на нас! 

 - Хорошая стратегия. Мне нравится :-)

Красноярский филиал ООО «Компания БКС»: г. Красноярск, пр. Мира, 124,
тел.: (391) 2680-680, служба поддержки: 8-800-100-55-44
Название «БКС Премьер» используется Акционерным обществом «БКС – Инвестиционный Банк» (далее – Банк) (Генеральная лицензия ЦБ РФ № 101 от 15.12.2014 г., выдана без ограничения срока действия) в качестве коммерческого обозначения  для идентификации оказываемых Банком услуг.