С учетом сложностей с ликвидностью и ухудшения платежной дисциплины контрагентов, потребность в факторинге только растет

По данным Ассоциации факторинговых компаний (АФК) оборот российского факторинга в сегменте МСБ в январе-марте 2015 года сократился на 16%. По мнению экспертов, ко второму кварталу накоплены довольно солидные риски портфелей. Ожидания и прогнозы по рынку охватывают весь спектр эмоций. Портал Финансист расспросил Сергея Земцова, директора дивизиона Сибирский факторинговой компании НФК, одного из лидеров рынка, о том, как Фактору и его клиенту нужно работать в непростой период. 

- Сергей, прежде чем говорить о прогнозах, хотелось бы понять, что Вам принесли последние полгода? Как менялся рынок?

- Не покривив душой, скажу, что декабрь и январь мы прошли очень хорошо. Даже лучше, чем можно было ожидать все наши клиенты были обеспечены денежными средствами. Да, мы проводили финансирование не в режиме реального времени, но в те сроки, которые указаны в договоре, мы укладывались в 100% случаев. Естественно, наши клиенты это оценили по достоинству. 

В начале года у нас существенно увеличилось количество запросов от клиентов других игроков рынка факторинга. Причем важно, что к нам стали обращаться даже те компании, которые раньше, учитывая традиционно более высокие ставки НФК, даже не хотели вникать в возможности нашей уникальной продуктовой фабрики, способной обеспечить бизнес ресурсами на всем этапе торгово-производственного цикла от закупок до получения выручки. Рынок оценил то, что мы поддержали и не бросили своих клиентов в разгар кризиса. 

- Декабрь до сих пор страшно вспоминать, если честноJ Скорость реакции, по-моему, тогда нужно было увеличить раз в 10? 

- В тот период работать было очень интересно. Поясню почему. У нас есть некий объем ресурсов, который нужно сегодня распределить между клиентами так, чтобы не нарушить свои обязательства и удовлетворить потребности поставщиков в финансировании дебиторской задолженности. Чтобы этого добиться, мы ежедневно общались с каждым клиентом, пытаясь разобраться, насколько ситуация критична нужно именно сегодня перевести на счет клиента денежные средства или можно профинансировать переданные поставки завтра без ухудшения его положения. Очень важно понимать, как выстроены бизнес-процессы у клиента, чтобы от решения отложить финансирование на один день не пострадала его репутация, или, например, чтобы клиент не понес убытки. Клиенты всегда шли нам навстречу, потому что они видели, что нам можно доверять мы не прекращаем финансирование, не нарушаем условия договора, мы делаем все возможное (а иногда и невозможное) чтобы клиент мог комфортно вести свою основную деятельность даже в таких непростых условиях. Такое можно реализовать, только если ты постоянно в прямом контакте со своим клиентом, грубо говоря идешь с ним рука об руку. 

- Сейчас можно говорить о том, что острая стадия кризиса прошла? 

- Для нас - да. По большому счету она закончилась в январе, когда разрешилась напряженная ситуация с ликвидностью. Фактически уже в середине января, мы вернулись в режим, в котором работали до 19 декабря. 

- Но что-то всё равно изменилось? 

- Изменения, конечно, есть. В первую очередь это подход к оценке риска. По данным АФК по итогам 1 квартала игроки рынка оказали услуги факторинга компаниям, отгружающим товар в адрес более 12,5 тысяч покупателей. Из них на долю НФК приходится 4,5 тысячи это самое большое количество обслуживаемых дебиторов. Мы располагаем большим объёмом данных о динамике оплат в разрезе отраслей, видов деятельности, размеров компаний, их географической принадлежность, что позволяет нам достаточно точно прогнозировать ситуацию, негативные тенденции и принимать соответствующие превентивные меры. 

Мы стали гораздо глубже смотреть дебиторов. Работа с покупателями всегда была нашей отличительной чертой мы к ним выезжаем с определённой регулярностью, смотрим, как они работают, оцениваем по официальной отчетности и в реальности динамику развития бизнеса. Сегодня работа эта стала еще более скрупулёзной. И в конечном итоге именно это создает дополнительную ценность факторинга и отличает его от других финансовых инструментов. Мы знаем дебиторов, знаем, что у них происходит. Порой даже лучше, чем сам клиент. 

И служба наша, которая занимается работой с дебиторской задолженностью сейчас, конечно, на коне. Мне лично очень нравится смотреть, как они работают. Я в факторинг пришел из банковской сферы и всегда считал, что если просроченную задолженность передали от клиентщиков к безопасникам, то деньги можно похоронить. Ни один уважающий себя бизнесмен не будет вести переговоры в таком ключе, в котором это делает классическая служба безопасности в кредитном учреждении. В 95% случаев теряется момент, когда люди еще готовы общаться, подписывать документы, предоставлять залоги, и сразу происходит переход в конфликтную ситуацию, ситуацию проиграл-проиграл. Клиент не получит больше финансирования и испортит себе репутацию, а банк не вернет свои деньги. У нас в НФК система совсем другая. Наши сотрудники обладают достаточными компетенциями, например, для организации схем взаиморасчетов нескольких независимых компаний, для того, чтобы в результате и дебитор рассчитался за поставленный ему товар, и мы вернули выданное ранее финансирование, и клиент остался доволен. 

- По Вашим наблюдениям как остальные игроки отреагировали на изменившиеся внешние условия? 

- Не секрет, что рынок факторинга рос очень быстро в последние годы, существенно опережая рынок кредитования. Сегодня ситуация складывается так, что рынок покидают некоторые игроки или же существенно уменьшают объемы бизнеса, концентрируясь на обслуживании лишь самых надежных и чаще корпоративных банковских клиентов. Причины у всех разные, но если вы посмотрите данные АФК, то увидите резкое сокращение портфелей у ряда участников рынка. 

- В конце ноября 2014 года Сбербанк анонсировал создание собственной факторинговой компании. И после этого уже ничего больше не было слышно. Что же в итоге, выходят они на рынок или нет? 

- На самом деле информация есть, просто, наверное, это больше обсуждается в профессиональном сообществе, нежели с представителями СМИ. Сбербанк активно работает в направлении факторинга, и, наверное, следующий год будет ознаменован их публичным выходом на рынок и первыми громкими сделками. Мы смотрим очень оптимистично на нового игрока. Во-первых, конкуренция это хорошо, рынок должен развиваться, игроков должно быть много и разных. Ну а во-вторых, Сбербанк это дополнительный для рынка ресурс в части лоббирования изменений в законодательство, касающееся факторинговых операций. 

- Вы упомянули, что некоторые игроки начали сокращать портфели, но ведь не все. Как изменилось предложение у активных игроков?

- Поменялись внешние условия, поэтому и правила игры изменились. Практически все участники рынка ужесточили требования к новым клиентам увеличили входные пороги по выручке и объему дебиторской задолженности, передаваемой на факторинг, стали более строго подходить к оценке и выбору дебиторов. К сожалению, с рынка практически совсем исчез настоящий факторинг без регресса. То есть на сайтах он есть у всех, а в жизни его предлагают только либо уже работающим по этому продукту клиентам, либо в адрес исключительно высоконадежных дебиторов, что фактически сводит на нет всю ценность этого инструмента исключения риска неполучения выручки. 

- Довольно часто мы сейчас слышим выражения типа страдает платежная дисциплина, стали платить хуже. Ваши наблюдения каковы? 

- В целом по рынку это действительно так. Об этом говорят и наши клиенты, и даже дебиторы признают, что они стали задерживать оплату. Но знаете, что мы заметили по своим клиентам? Те дебиторы, которые были ответственными, стали еще более ответственными: если у них действительно возникают сложности, то они не юлят, не скрываются, а прямо говорят нам о своих затруднениях. Для меня подобный подход к ведению бизнеса это показатель высокого уровня ответственности. И именно с такими компаниями можно и нужно работать. 

- Каковы прогнозы на вторую половину 2015 года по рынку? 

- Есть личное ощущение, что будет точно так же, как это идет сейчас не лучше, но и не хуже. Все в несколько подвешенном состоянии, потому что пока нет драйверов, которые изменили бы ситуацию в ту ли другую сторону. В любом случае, с учетом сложностей с ликвидностью и ухудшения платежной дисциплины контрагентов, потребность в факторинге только растет. И мы видим этому простое подтверждение даже при отсутствии интенсивной рекламы услуг НФК количество входящих звонков и заявок на сайте у нас больше, чем в прошлом году. 

Анастасия Потёкина, 
Портал Финансист

07.07.2015